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Closer Marketing

Una guía paso a paso para triunfar en el marketing de contenido dirigido por productos

Todos los tenemos: estos artículos de SEO que atraen la mayor parte de nuestro tráfico pero nunca se convierten.

Los profesionales de SEO bromean sobre los artículos de Hubspot, como el del emoji encogiéndose de hombros.

¿O qué tal el de escribir una carta de renuncia?

Si bien estos artículos se encuentran entre los tres primeros y atraen a miles de visitantes cada mes, la conversión al software de automatización de marketing y CRM probablemente sea deficiente.

Y así, estos artículos se centran en las métricas de vanidad. Sí, incluso el tráfico orgánico puede ser vanidad si el tráfico no está calificado.

En este artículo, veamos cómo puede lograr lo contrario.

Estamos hablando de aprovechar el potencial comercial, encontrar el núcleo de su contenido y cómo puede hacer que los problemas y los problemas de sus clientes sean el núcleo de su estrategia de marketing de contenido.

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Los beneficios de este enfoque son:

  • Posicionando su herramienta o software como la solución insustituible a los problemas de sus clientes.
  • Educar a los prospectos sobre cómo usar su herramienta y qué beneficios pueden esperar.
  • Apoyar la adquisición calificando prospectos a medida que las piezas mejoran el nivel de conciencia y comprensión de los usuarios.
  • Mejorar la retención a medida que educa a los usuarios existentes sobre cómo pueden usar su herramienta de manera creativa.

Hablemos de generar tráfico calificado que esté listo para la conversión.

Comprensión del crecimiento impulsado por el producto

El crecimiento impulsado por el producto significa que la estrategia de su empresa para encontrar y convertir nuevos clientes potenciales y clientes se centra en su producto.

Su crecimiento proviene de los clientes que aman su producto (y hablan de él), y no de las descargas de libros electrónicos o las visitas a los documentos técnicos.

En lugar de centrarse en las tres etapas principales del embudo (parte superior del embudo, medio del embudo, parte inferior del embudo), se centra en el potencial comercial de cada actividad de marketing.

Es un enfoque que funciona; Las empresas que se hicieron conocidas por una estrategia de crecimiento impulsada por productos incluyen Slack, Dropbox, Typeform, MailChimp y Loom, entre otras.

El Dr. Fio Dossetto define el marketing de contenido dirigido por productos como:

«Contenido en el que el producto se integra en la narrativa para ilustrar un punto, resolver un problema y / o ayudar a lograr un objetivo».

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El marketing de contenidos dirigido por productos se encuentra en la intersección del marketing de contenidos, el desarrollo de productos y el éxito del cliente.

Tener en cuenta: Estas siguen siendo publicaciones de blog y páginas de pilares. No estamos hablando de una página de ventas optimizada para la conversión.

En el espacio de SEO, una empresa que se hizo conocida por el crecimiento impulsado por productos y el marketing de contenido es Ahrefs.

El CMO Tim Soulo dice:

“Todo lo que nos importa es el potencial comercial. Para evaluar el potencial comercial de cada palabra clave y tema, hemos desarrollado algo que llamamos Puntaje de potencial comercial. Y solo tratamos de orientarnos a temas en los que nuestro producto es una solución casi insustituible al problema «.

Los tres niveles de la puntuación de potencial empresarial son:

  • Su producto es una solución casi insustituible al problema.
  • Su producto es útil, pero el problema se puede resolver sin él.
  • Su producto es apenas relevante para el problema.

Como habrás adivinado, la pieza de «emoji encogiéndose de hombros» es apenas relevante para Hubspot y los problemas que está tratando de resolver.

Entonces, veamos algunos ejemplos en los que los especialistas en marketing de contenido lo hicieron bien.

Atractivos ejemplos de marketing de contenido dirigido por productos

La herramienta de SEO Ahrefs tiene un artículo dirigido al término [keyword research]. El artículo explica el proceso en detalle y ofrece muchas ideas creativas sobre cómo encontrar nuevas palabras clave.

Pero, por supuesto, ilustran el proceso con su propia herramienta. Es la combinación perfecta de un artículo educativo útil y que destaca uno de los principales casos de uso del software.

La herramienta está entretejida en la narración con mucha suavidad.

Por supuesto, Ahrefs no es la única herramienta para realizar una investigación de palabras clave, pero destacan lo efectivo que puede ser al usarla.

Coschedule está utilizando un enfoque similar en su artículo dirigido al término [annual content calendar].

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Puede crear un calendario de contenido en una hoja de cálculo (y le muestran cómo), pero también destacan los desafíos que Coschedule puede resolver mejor que una hoja de cálculo (desorden, diferentes vistas, propiedad, fechas límite, por nombrar algunos).

Ejemplo de marketing de contenidos de Coschedule

Del mismo modo, Thrive Themes nos muestra [how to create a landing page] mediante el uso de Thrive Themes.

Si está listo para cosechar las recompensas del contenido dirigido por productos, siga el proceso paso a paso.

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Marketing de contenido dirigido por productos, paso a paso

El proceso para crear un contenido dirigido por un producto se ve así:

  1. Investigar problemas y cuestiones.
  2. Defina su núcleo de contenido.
  3. Evalúe el potencial comercial de cada idea.
  4. Resuma el artículo y entreteje su producto en la narrativa.
  5. Elija una llamada a la acción.

¡Vamos a sumergirnos!

1. Comience con los problemas y cuestiones

Su producto existe porque está resolviendo un problema en su mercado objetivo.

Entonces, el viaje de compra de sus clientes siempre comienza allí: su problema.

La mayoría de los clientes potenciales estarán al tanto de los problemas.

Saben que quieren aumentar la participación de los empleados, compartir archivos en línea sin producir versiones duplicadas o crear una página de destino sin saber cómo codificar.

El embudo de marketing

A medida que comienzan a investigar, pasan de ser conscientes del dolor / problemas a ser conscientes de las soluciones (herramienta de comunicación interna, almacenamiento de archivos en la nube, creadores de páginas de WordPress) y, finalmente, a conocer los productos (Slack, Dropbox, Thrive Themes).

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Para comenzar con el marketing dirigido por productos, realice una lluvia de ideas sobre los problemas y los problemas que tienen sus clientes.

Existen diferentes técnicas que pueden ayudarlo a hacer esto:

  • El clásico SEO: Realice una investigación de palabras clave y determine el volumen de búsquedas como un indicador del interés en el mercado.
  • El centrado en el cliente: Empiece a realizar entrevistas con los clientes y analice sus tickets de soporte para encontrar problemas comunes.

En esta etapa del proceso, cada idea es buena. Queremos recopilar tantas ideas de contenido como sea posible sin filtrarnos demasiado.

Refinaremos las ideas en los próximos pasos.

Encuentre de 5 a 10 ideas de contenido relacionado con problemas esta semana utilizando una de las técnicas.

2. Defina el núcleo de su contenido

El término «núcleo de contenido» fue acuñado por Garrett Moon de Coschedule en su libro Fórmula de marketing 10x.

El concepto se centra en conectar sus ideas de contenido con las propuestas de valor de su negocio y productos.

“Su núcleo de contenido conecta los puntos entre lo que les importa a sus clientes y lo que usted tiene para ofrecerles. Observe que dije «lo que les importa a sus clientes» y no «lo que le importa a su audiencia». Hay una diferencia. Porque si vas a ser realmente bueno generando clientes potenciales y convirtiendo tráfico, debes comprender íntimamente a los clientes que ya te están pagando.

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El propósito es comprender esa intersección de lo que haces y de lo que necesitas hablar, explicó. En su libro, esto se representa en la imagen de dos círculos superpuestos a continuación.

Qué debes cubrir en tu contenido

Anote las características y propuestas de valor de su producto.

Ahora compare sus ideas de contenido del Paso 1 con las propuestas de valores.

¿Hay alguna forma de integrar de forma natural las características y las propuestas de valor en el artículo?

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Haga una simple nota de «Sí o No» para cada idea de artículo.

3. Evalúe el potencial comercial de cada idea

Para este paso, centrémonos en los artículos que seleccionó para su contenido principal.

Queremos evaluar más a fondo qué tan bien este artículo puede respaldar su crecimiento.

¿Recuerda la escala de potencial empresarial de Ahrefs?

  • Su producto es una solución casi insustituible al problema.
  • Su producto es útil, pero el problema se puede resolver sin él.
  • Su producto es apenas relevante para el problema.

Para cada idea, seleccione la importancia de su propia herramienta.

Por cierto, no se trata de conseguir este 100% perfecto. Por supuesto, siempre habrá casos extremos y esta escala es muy subjetiva.

El objetivo es no perder demasiado tiempo seleccionando el potencial empresarial adecuado.

En su lugar, separe estas ideas de contenido en las que su producto es insustituible de aquellas en las que apenas es relevante para el problema.

Básicamente, estamos refinando el núcleo de su contenido y priorizando su calendario de contenido.

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Nuestras principales prioridades serán aquellas en las que su herramienta sea una solución única e insustituible al problema.

Agregue puntaje de prioridad a sus ideas de contenido ahora. Esto debería tomar menos de cinco minutos.

4. Describe el artículo e integra tu producto en la narrativa

Al crear un esquema de contenido para mis clientes, incluyo la siguiente información:

  • Enfoque y palabras clave de apoyo.
  • Tipo de contenido y recuento estimado de palabras.
  • Esquema del título.
  • Recomendaciones de enlaces internos.
  • Sitio web con mejor rendimiento en la página uno para comparar.

Para un artículo dirigido por productos, querrá concentrarse en cómo entretejer su producto en la narrativa.

Esto se hace mejor refinando el esquema del título.

Aquí hay algunos consejos:

  • Cuando necesite ejemplos, asegúrese de coincidir con su público objetivo.
  • Al explicar un principio o concepto, siempre agregue un caso de uso que sea relevante para sus clientes.
  • Al crear un proceso paso a paso, asegúrese de agregar capturas de pantalla, videos y ejemplos de cómo se puede hacer con su herramienta.

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Asegúrese de no cambiar a una copia de ventas puramente promocional al hacer esto.

Esta no es su página de ventas y el artículo debe cumplir con la intención de búsqueda y ser relevante para su audiencia.

La copia de ventas de formato largo no es lo que estamos buscando aquí.

Querrá crear un artículo educativo que sea realmente útil, pero asegúrese de resaltar que esto se puede lograr de manera más fácil, rápida o efectiva al usar su herramienta.

Deje que las características y las propuestas de valor hablen por sí solas.

Inicie un esquema de contenido para su artículo con el mayor potencial comercial.

5. Elija un llamado a la acción

El contenido dirigido por productos es una gran oportunidad para las llamadas a la acción en línea (a veces también llamadas publicidad nativa). ¿Quién leerá una llamada a la acción que no aparece pero que es puramente parte de la copia?

Bueno, ¡la persona que lee la copia!

Asegúrese de que sus artículos tengan una llamada a la acción en línea, así como una ventana emergente o botones después del primer y último párrafo.

Estas llamadas a la acción siempre deben conducir a su producto. No, no es un libro blanco, un libro electrónico o una plantilla.

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Asegúrese de que la llamada a la acción lleve a la función o producto que coincida con lo que habló.

En su artículo de investigación de palabras clave, Ahrefs enlaza con su función «Explorador de palabras clave». No tendría sentido enviar a las personas a una página de ventas general o al «Verificador de backlinks».

Un CTA funciona si es congruente con el artículo y el problema que acaba de resaltar.

Agregue una nota a su esquema de contenido sobre qué CTA usar ahora.

Resumen

En resumen: el marketing de contenido dirigido por productos es su oportunidad para respaldar la adquisición, educar a los prospectos, aumentar la retención y obtener conversiones calificadas.

Haga que su producto sea parte de la historia y concéntrese en los problemas de sus clientes para implementar el contenido dirigido por el producto con éxito.

¡Feliz ranking!

 

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