Llegue a sus clientes en sus mensajes de marketing

Al hablar con los clientes, en sitios web, redes sociales o literatura de ventas, demasiadas empresas hablan de sí mismas y no se enfocan en sus clientes y sus necesidades. Cambie el enfoque de "nosotros" a "usted", aconseja el gurú del marketing directo Drayton Bird, y mejore su tasa de respuesta

Aquí hay una pregunta para ti. ¿Cuál es la palabra más poderosa en las comunicaciones de ventas y marketing?

¿Dirías "gratis"?

Antes - pero sospecho que no es realmente. Creo que es "tú" - y derivados, como "tu" y "tu".

Es por eso.

1. Eres lo que más te importa, triste pero cierto.
2. Cuanto más tiempo utilice las palabras "usted" en sus mensajes de ventas, más se leerán.
3. Por el contrario, cuanto más se usan las palabras "nosotros", como nosotros, nuestro y nuestro, menos le importa a la gente.

Habla con tus clientes

El marketing es como la vida real. En la vida real, ¿no odias a la gente que se jacta y habla de sí misma? ¿No prefieres a las personas que te hablan de ti y de tus intereses? Es lo mismo con las ventas.

Entonces, incluso si suena un poco básico, eche un vistazo a sus mensajes de ventas y marketing, en cualquier medio, y cuente "yo/usted".

Si las palabras "usted" no superan en número a las palabras "yo" dos a uno, debe cambiar su copia.

Miré la página de bienvenida de un vendedor líder y descubrí que en menos de 150 palabras no había ni una sola palabra "usted", pero había diecisiete palabras egoístas "nosotros" que comenzaban con ese viejo amigo "Acerca de nosotros".

Luego pasé algún tiempo en algunos más sitios web.. La gran mayoría se enfoca en la empresa, no en el cliente. Casi todos ellos basan su enfoque en esa frase asesina de "Acerca de nosotros", y el contenido de la mayoría de las páginas de bienvenida es introspectivo y jactancioso "Estamos liderando, etc."

Vender los beneficios

Ahora me doy cuenta de que las personas quieren estar seguras de que están tratando con una buena compañía, pero solo después de que se hayan convencido de los beneficios que ofrece.

Solo piense en cómo la mayoría de las personas llegan a su sitio web. Hoy en día, es el primer lugar al que van después de haber captado su interés, cuando se preguntan si quieren hacer un seguimiento.

Aquí hay una buena manera de verlo. Cuando vas a un sitio web, es como si acabaras de entrar en una tienda. Buscando un vendedor útil. ¿Cómo reaccionaría si dijera: "Estoy buscando un widget" y obtuviera la siguiente respuesta:

"Somos impresionantes. Somos la mejor tienda de Oxford Street. ¿Quieres leer nuestra declaración de misión? A la junta le gusta. ¿Quieres conocer a nuestro equipo directivo? ¿Quieres leer sus biografías? ¿Ves sus fotos? ¿Qué tal el informe del presidente?"

Así que este es mi consejo: cuente cuántas veces sus mensajes de marketing hablan de sus clientes y sus necesidades, y cuántas son sobre usted. Y equilibrar correctamente.