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Closer Marketing

Lecciones de SEO para aumentar el marketing digital

Antes de cofundar mi empresa actual, dirigí el equipo de SEO en una agencia de marketing digital que atiende a clientes PYMES durante seis años.

No tenía experiencia previa dirigiendo un departamento, y mucho menos una empresa.

Naturalmente, cometí muchos errores de principiante.

En este artículo, encontrará las siete cosas más importantes que aprendí sobre cómo liderar el SEO dentro de una agencia, cosas que desearía que alguien me hubiera dicho en ese entonces.

1. Elija sus servicios con cuidado

Nos posicionamos como una agencia de marketing digital de servicio completo, pero mirando hacia atrás, no lo éramos.

Ni por asomo.

No teníamos suficiente experiencia o personal para ser excelentes en todo.

E incluso si hubiéramos tenido todo eso, (ahora) creo firmemente que debes elegir cuidadosamente tu nicho y ser realmente genial. allí.

Entonces, no éramos realmente una agencia de marketing digital de servicio completo. Francamente, tampoco éramos buenos en el espectro completo de servicios de SEO.

Lo hicimos maravillosamente cuando se trataba de SEO técnico, investigación de palabras clave y estrategia, pero nos faltaba crear contenido, construir enlaces y hacer relaciones públicas digitales.

Como consecuencia, nuestras recomendaciones a veces no alcanzaron su máximo potencial cuando se implementaron simplemente porque el contenido no era lo suficientemente bueno y los enlaces de apoyo no estaban allí.

Esto no solo afectó negativamente la percepción general de nuestro trabajo de SEO, sino que también se extendió al diseño web y los otros servicios que ofrecemos.

Curiosamente, los clientes que lo mataron por completo tenían una mentalidad de contenido y eran expertos en relaciones públicas.

Juntos, en una relación simbiótica, creamos excelente contenido al tiempo que obtuvimos vínculos y relaciones públicas, todo sobre una base técnica sólida.

La leccion: No deberíamos haber ofrecido creación de contenido, construcción de enlaces y relaciones públicas digitales. Estos no eran nuestros puntos fuertes. En su lugar, deberíamos habernos asociado con verdaderos especialistas en estas áreas.2. No haga todo lo posible por ganar el contrato

A menos que tenga una fuerza de ventas masiva y esté buscando un contrato empresarial en el que necesite hacer todo lo posible, no invierta demasiado tiempo con cada prospecto para ganar su contrato.

Los prospectos a menudo querrán que hagas una gran cantidad de investigaciones no remuneradas antes de su posible firma. Desafortunadamente, a veces solo buscan ideas gratuitas.

Esto sucede en toda la industria de la consultoría y ha estado sucediendo durante décadas.

Lo sé, es una sorpresa que esto también esté sucediendo en SEO … ¿qué puedo decir? Entonces yo era joven e ingenuo.

Al principio, hicimos todo lo posible y escribimos una propuesta detallada para cada cliente potencial. Pero el ROI fue demasiado bajo.

Claro, ganamos contratos, pero también perdimos muchos.

A veces obtuvimos un claro «No», pero otras veces nos engañaron por completo y sabíamos que el prospecto probablemente simplemente se había ido con nuestras ideas.

A lo largo de los años, refinamos nuestro proceso de puntuación de clientes potenciales y nos aseguramos de informar al cliente potencial sobre los precios de estadio desde el principio.

Usamos estudios de casos que describían lo que hicimos, cómo lo hicimos y lo que logramos para otros clientes.

Y cuando recibíamos señales positivas, proporcionábamos un esquema aproximado pero personalizado de lo que el cliente potencial podía esperar de nosotros.

Si todavía fuéramos buenos, lo describiríamos en una propuesta formal.

Cuando llegamos a esa etapa, sabíamos que teníamos entre un 80% y un 90% de posibilidades de ganar el contrato.

Si el cliente potencial quisiera obtener más ideas e investigaciones de nuestra parte durante el proceso de venta, tendría que firmar.

Sin excepciones.

Si no pudieran comprometerse con el paquete completo de inmediato, comenzaríamos con algo pequeño para darles una idea de cómo es trabajar con nosotros y partir de ahí.

La leccion: Si tiene pocos recursos de ventas, tenga cuidado con la cantidad de tiempo que dedica a ganar prospectos. Cree un proceso de ventas eficiente que funcione para usted y genere un ROI saludable en el tiempo que invierte en ganar contratos.

3. No escriba entregables masivos de talla única

Los entregables masivos a menudo terminan sin leer y sus recomendaciones no se implementan. Para quién está escribiendo los entregables debe ser su primera consideración.

Si es propietario de una pequeña empresa, ¿necesita comprender su auditoría de SEO técnico de 40 páginas? No claro que no.

Si está escribiendo recomendaciones para un desarrollador, ¿necesitan comprender la estrategia de contenido completa que ha elaborado? Probablemente no.

Bríndeles algunos antecedentes seguidos de las recomendaciones que sean relevantes para ellos, por ejemplo, cómo mejorar la estructura de enlaces internos.

Escriba sus entregables teniendo en cuenta las personas que deben actuar en consecuencia.

Si están en diferentes roles, escriba diferentes entregables. Manténgalos breves; incluya principalmente lo esencial, pero déles la opción de profundizar más y aprender más sobre el «por qué» detrás de la recomendación.

Y, por supuesto, cada entregable debe contener un resumen priorizado de las cosas que deben hacer, acompañado de la inversión requerida y el impacto esperado.

Si desea profundizar en esto, consulte el artículo de Areej AbuAli sobre el tema.

La leccion: Escriba todos sus entregables utilizando un enfoque de afuera hacia adentro y tenga en cuenta que menos es más. Permita que aquellos que quieran profundizar más lo hagan, pero haga que esto sea opcional.

4. Tenga en cuenta el síndrome de «aquí no inventado»

Como experto en SEO, es vital que siga probando cosas nuevas: crear herramientas usted mismo, esforzarse para hacerlo mejor y mejorar sus procesos.

Sin embargo, tenga en cuenta el síndrome de «no inventado aquí» y no evite cosas que usted mismo no creó.

Esto se aplica tanto a la investigación y los procesos como a las herramientas.

Permanezca abierto a decir adiós a las cosas que ha creado si aparece una alternativa mejor. Esto podría ser tan pequeño como rehacer su proceso de investigación de palabras clave cuando se une un nuevo miembro del equipo, o tan grande como alejarse de un CMS personalizado.

Vimos que esto sucedió varias veces cuando trabajamos con los socios de desarrollo de nuestros clientes. Se aferraban a la tecnología antigua que habían construido ellos mismos cuando había alternativas mucho mejores a un precio más bajo.

Lo que pensaban que era su fuerte resultó ser su kriptonita.

La leccion: No se aferre a algo cuando sepa que existe una alternativa mejor. No se apegue demasiado; Esté siempre listo para seguir adelante. No pierda de vista el premio: brindar el mejor servicio posible.

5. Equilibrar el trabajo en el negocio frente al negocio

La vida de las agencias es ajetreada, caótica y emocionante. Es peligrosamente fácil distraerse.

Siempre planeaba cuidadosamente mi semana, pero rara vez terminaba lo esencial.

Es difícil concentrarse estrictamente en su planificación cuando un cliente potencial de sus sueños lo llama y quiere que consulte su estrategia de SEO. O cuando un gran cliente cancela repentinamente un contrato.

A veces, no tenía un buen equilibrio entre trabajar en el negocio y trabajar en el negocio.

Yo era el líder de SEO y nuestro equipo relativamente pequeño buscaba que siguiera mejorando y refinando los servicios de SEO que ofrecíamos. En ese puesto, necesitaba pasar suficiente tiempo en el negocio, o las cosas irían cuesta abajo en el departamento de SEO.

Las cosas mejoraron mucho cuando contraté a un SEO experimentado. Eso me devolvió el equilibrio.

La leccion: Equilibre cuidadosamente la forma en que pasa su tiempo como propietario de una agencia o líder de equipo. No dejes que el lado comercial de las cosas sufra mientras mantienes tus ofertas de SEO a la vanguardia.

6. Los acuerdos basados ​​en el rendimiento son complicados

Los clientes potenciales nos preguntaban con frecuencia si estábamos abiertos a realizar acuerdos basados ​​en el rendimiento. A menudo lo rechazamos, pero cuando dijimos que sí, terminamos comprando algunos que apenas nos hicieron ganar dinero.

Los acuerdos basados ​​en el rendimiento son complicados porque debe decidir qué KPI determinarán su rendimiento.

¿Son solo clientes potenciales o son clientes potenciales calificados o ventas?

¿Qué le pagan durante ese período inicial en el que invierte y genera tráfico orgánico, pero obtiene pocos resultados?

¿Qué pasa si se vende la empresa de su cliente?

¿Qué pasa si quieren dejar de trabajar contigo o viceversa?

Los acuerdos de rendimiento pueden parecer un matrimonio complicado que puede salir mal fácilmente.

Para agregar a eso, estas consultas basadas en el desempeño son a veces un signo de un negocio en apuros, o incluso su último suspiro antes de hundirse.

No quieres hundirte con ellos.

Tal vez los compañeros con los que he hablado de este tipo de acuerdos y no he descubierto la forma correcta de hacer acuerdos basados ​​en el rendimiento. Sin embargo, lo que puedo decirte es que seguro que son resbaladizos.

La leccion: Analice todos los aspectos de estos acuerdos con su socio potencial. Hable sobre lo que contribuye a una asociación exitosa y lo que no.

7. Piense detenidamente antes de firmar acuerdos de exclusividad

Los clientes pueden pedirle que firme acuerdos de exclusividad, lo que le impide trabajar con otras empresas similares a la suya.

No quieren que sus competidores se beneficien de lo que ha aprendido trabajando para ellos.

Si bien eso siempre ha tenido sentido para mí, tenga en cuenta que:

  • Al aceptar esto, potencialmente está perdiendo negocios frente a sus competidores.
  • Debe pedir lo suficiente a cambio para que la exclusividad valga la pena.

Firmamos acuerdos de exclusividad con varios clientes y la mayoría terminaron teniendo un gran éxito.

Aun así, en la mayoría de los casos, el acuerdo de exclusividad nos costó mucho más ingresos a largo plazo de lo que generó a corto plazo.

Los competidores de los clientes y las empresas de nichos adyacentes (que también fueron excluidos) notaron este éxito y se acercaron a nosotros.

Sin embargo, no pudimos trabajar para ellos.

Hubo momentos en los que un cliente gastaba 50 mil al año con nosotros, pero nosotros rechazamos 200 mil al año en ingresos.

Estábamos tan ansiosos por contratar a este cliente que no pensamos lo suficiente en asegurarnos de que la exclusividad siguiera teniendo sentido para nosotros, ya que el cliente no estaba aumentando su presupuesto.

En otro caso, el valor del contrato de un cliente en realidad disminuido mientras que una gran cantidad de consultas fluyeron de competidores y empresas en nichos adyacentes.

Cuando esto sucedió, me quedó claro que no lo habíamos pensado bien.

La firma del acuerdo de exclusividad fue un compromiso masivo de nuestra parte, y también deberíamos haber pedido un compromiso significativo y comparable de su parte.

También deberíamos haber negociado períodos de exclusividad más cortos y estipulado que si su compromiso se desvanecía, ellos perderían la exclusividad.

La leccion: No se deje cegar por la recompensa a corto plazo cuando un cliente quiera firmar un acuerdo de exclusividad con usted. Piense en las desventajas para usted y asegúrese de que el acuerdo de exclusividad deje espacio para abordarlas.

¡Al éxito de su agencia!

Todos comenzamos en alguna parte y aprendemos muchas lecciones difíciles a lo largo del camino.

Con suerte, estas siete lecciones mías le ayudarán a evitar repetir estos mismos errores.

O al menos, pueden hacerle pensar dos veces antes de firmar ese acuerdo basado en el rendimiento o el contenido de exclusividad.

¡Por tu éxito!

 

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