Cómo elegir los clientes adecuados para su agencia de SEO y evitar los tóxicos

Basado en verticales

El posicionamiento de su agencia estará estrechamente relacionado con las verticales a las que presta servicios.

Si solo se centra en un tamaño específico de negocio (pymes o empresa) o en una industria en particular (por ejemplo, abogados, dentistas, concesionarios de automóviles), esta variable ya se tiene en cuenta.

Pero si una especificidad vertical surge naturalmente de su cartera de clientes, es posible que desee reevaluar sus servicios. Por ejemplo, Liberty acaba de crear Foundation, una agencia de rendimiento digital derivada que se centra en las marcas de belleza, debido a su rápido crecimiento en este período.

O tal vez desee generar nuevos negocios en línea con las tendencias de la industria, por lo que solo se enfoca en las empresas en expansión y sus solicitudes de oferta:

• Puede evaluar eso, una vez más, a través de las tendencias de búsqueda interanual y evaluar su tasa de crecimiento.
• Puede investigar las tendencias de inversión, los fondos de capital riesgo y sus carteras para encontrar información útil sobre posibles clientes potenciales.

También preste atención al posicionamiento del cliente potencial. Como destaca el director ejecutivo de Go Up, si surge un tipo de negocio de tipo “jack-of-all-trades” con ganas de jugar en el espacio de los especialistas, entonces es imposible desde el principio.

Basado en la oportunidad de SEO

¿Es un caso de negocio realista?

Esta es otra pregunta clave y difícil de hacerse. La respuesta se basa en sus conocimientos de investigación de SEO y la precisión de los datos con los que está trabajando.

Edward Coram James habla sobre la "prueba de viabilidad" a través de una herramienta de pronóstico que le permite medir el potencial general del objetivo comercial y el SEO como el canal de marketing adecuado. “Eso nos mantiene honestos como agencia y nos permite realizar ingeniería inversa del proyecto, por lo que estamos seguros de que la inversión del cliente potencial está en el camino correcto”, agrega James.

Al observar su lista de palabras clave específicas y las variables que las influyen, desde los volúmenes de búsqueda, sus tendencias interanuales hasta la estacionalidad, las funciones SERP, la división de dispositivos y las curvas de CTR, puede modelar escenarios y evaluar la dificultad de ese objetivo.

Por supuesto, una marca de moda establecida tendrá altos volúmenes de búsqueda y grandes márgenes, por lo que la agencia sabe que vale la pena tomar el proyecto sin ningún pronóstico. Pero para un negocio de nicho, como la automatización de software o la criptomoneda, calcular los números y evaluar el tráfico y las conversiones adicionales potenciales (si se alcanzan ciertos rangos) le dará a la agencia una idea realista del posible éxito de ese cliente potencial.

Si es cuestión de 3-4 años antes de que el negocio del cliente potencial llegue a ese punto, tendrá que evaluar su disposición y paciencia para emprender ese proyecto con usted, como concluye James.

Según la cultura de su agencia

Probablemente no sea lo primero que le venga a la mente cuando se habla de calificar a un cliente, pero sin duda uno de los aspectos cruciales para mantener la relación feliz y a largo plazo es el siguiente: ¿hay un encaje cultural entre su agencia y ese líder?

Gareth Morgan de Liberty Marketing lo llama el punto de actitud y ambición. La agencia evalúa el potencial de comunicación y crecimiento de esa relación:

• ¿Pueden trabajar juntos durante muchos años más?
• ¿Puedes construir una relación con ellos?
• ¿Confían en usted para experimentar y tomar riesgos calculados para sus proyectos?

El CEO de Go Up se hace eco de este punto, quien subraya que se puede decir mucho sobre un cliente potencial desde la primera solicitud por correo electrónico sobre su voluntad de ser transparente, hacer una llamada de seguimiento, etc. Si solo quieren una oferta de precio sin ningún otro contacto, entonces está claro que falta algo. Es por eso que la agencia siempre hace una llamada de adaptación cultural antes de saltar a los objetivos comerciales y la elaboración de perfiles.

Además, puede haber industrias en las que no desee ingresar o industrias en las que desee centrar toda su atención. Para Go Up, se trata de que sus clientes sean negocios éticos. Para IO, son solo marcas internacionales a gran escala. Para Climb Online, primero es una mentalidad emprendedora compartida.

Según los objetivos de crecimiento de su agencia

Un último punto importante que estamos abordando aquí es la convergencia de la estrategia de crecimiento de su agencia y el modelo comercial y la posición de mercado del líder.

¿Existe la posibilidad de aumentar el alcance del proyecto inicial y obtener más negocios de ese líder en el futuro? ¿Existe la posibilidad de ampliar la experiencia y la educación de su agencia a través de esta iniciativa?

Debe pensar en las muchas vías en las que pueden crecer juntos, ya sea a través de la innovación o aumentando una participación de mercado específica. Gareth Morgan quiere asegurarse de que su agencia esté a la vanguardia de su industria, por lo que han creado un rol de Jefe de Innovación para supervisar sus capacidades de análisis de datos y luego mirar otros servicios para asegurarse de que todos estén un paso por delante. Eso también dará forma a su cartera de clientes.

Otro enfoque es apuntar a marcas establecidas, lo que implica escalar el equipo de desarrollo comercial o de ventas de la agencia. Go Up se encuentra actualmente en este proceso, apuntando a grandes nombres para agregar a su cartera, al tiempo que reafirma su posicionamiento como una agencia líder en SEO.

En una palabra

Elegir los clientes adecuados para su agencia de SEO es crucial para el crecimiento a largo plazo de su negocio. Incluso si, a veces, puede parecer que se está perdiendo o que debe comprometerse, siempre tenga en cuenta los clientes / proyectos defectuosos del pasado y lo que le cuestan.

Hay varias formas de abordar este proceso de calificación, pero algunos de los puntos clave a considerar son:

• Presupuesto y recursos: ¿El cliente puede pagar los servicios de la agencia?
• El negocio vertical: ¿Es una industria en la que tiene experiencia? ¿Es un mercado en crecimiento?
• La oportunidad de SEO: ¿Es un caso de negocio realista?
• La cultura de la agencia: ¿Encaja bien en términos de actitud, mentalidad, comunicación?
• Los objetivos de crecimiento de la agencia: ¿Existe potencial para ampliar la colaboración o para ganar prestigio?

El módulo de pronóstico de SEOmonitor puede ayudarlo a detectar oportunidades de SEO y calcular el potencial de un caso de negocios. Puede modelar varios escenarios, mirando las mejores o moderadas proyecciones de crecimiento mientras evalúa la dificultad de la futura campaña de SEO.

El pronóstico de SEO es solo una de las muchas soluciones que hemos desarrollado para ayudar a las agencias a adquirir, administrar y retener más clientes.

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