¿Por qué no vende mi vendedor?

HORAUn buen amigo me llamó hace unos minutos y me pidió que tomara una taza de café y hablara sobre la venta, especialmente para averiguar por qué sus representantes de ventas no estaban obteniendo los resultados que esperaba.

Durante mi trabajo como consultor en Bolivia, he vivido esta situación muchas veces.

Además, muchos clientes se ponen en contacto conmigo porque El vendedor no vende.

Debido a esto, decidí escribir sobre algunas de las razones que podrían evitar que los vendedores o los equipos de ventas se desempeñen de la mejor manera.

Puedes decidir por ti mismo cuáles son más o menos importantes, pero para mí ... todos son muy importantes.

Razón n. ° 1: cultura del bienestar

Mucha gente odia escuchar esto, pero la cultura tiene mucho que ver con las personas, especialmente con sus trabajos.

Esta es una de las razones por las que El vendedor no vende

Un vendedor que crece en un entorno donde el trabajo duro, el trabajo, el crecimiento personal, la formación y muchos otros elementos son valores fundamentales es diferente del vendedor; Le encanta la pereza, la fiesta, la despreocupación y la vida cotidiana.

La cultura dará forma a nuestras ventas.

Cada país, cada región, cada municipio está ahí; Tal vez tenga una cultura diferente y esa cultura dará forma a nuestro equipo de ventas.

Por eso, mi primera sugerencia es estudiar primero la cultura de las personas que estás contratando, sus orígenes, su forma de pensar y todo lo demás ya que esto afecta y supera la imaginación.

Cuando vives en un ambiente cómodo donde la gente está acostumbrada a dejar todo para mañana, incluso a ganarse la vida de una empresa a otra, créame, encontrar un buen vendedor puede ser de gran ayuda.

Gerente comercial o de ventas inadecuado

En las empresas consultoras, es muy caro comentar sobre los vendedores o directores que no están haciendo lo mejor que pueden, pero la verdad es que a menudo es correcto.

Los gerentes de ventas deben poder:

• Inspire a su equipo
• Reunión diaria o semanal
• Ayude a su equipo de ventas a obtener prospectos
• Desarrollar una estrategia comercial
• Gestiona tu equipo de ventas
• Obtenga más información sobre su vendedor
• Aprenda a utilizar herramientas como la gestión de relaciones con el cliente (CRM).
• Comprender las habilidades de ventas, negociación y servicio al cliente.
• Sepa cómo establecer y alcanzar objetivos de ventas.

En resumen, un gerente de ventas debe ser como un coronel, con una gran experiencia y la capacidad no solo para hacer lo que sea que suceda, sino también para motivar y mantener su entusiasmo.

En muchos casos, aquí es donde radica el mayor problema: en una empresa familiar se determina la proximidad, o cuando otros dejan que su mejor amigo dirija el departamento, la situación es aún peor.

A menudo les digo a mis clientes que no se involucren si, después de hablar, capacitar y asesorar a sus vendedores, descubren que su relación no ha cambiado.

Tiene las herramientas, pero simplemente no quiere usarlas.

Razón # 2. La empresa no tiene un CRM

La mayoría de los proveedores están desorganizados.

Esto es difícil de admitir para muchos, pero es cierto que los vendedores a menudo se confunden.

Muchas personas olvidan el nombre del cliente, olvidan la cita o dejan una cotización hace 3 meses y nunca vuelven a llamar al cliente. Incluso a fin de mes, muchas personas no saben cuánto han vendido y cuánto dinero ganarán con sus comisiones.

CRM puede ayudar a resolver este problema. Se puede instalar en una computadora o en la nube, lo que me permite rastrear clientes. El vendedor que ejecuta el CRM puede actualizar en detalle la relación que tiene con el cliente, la cotización que deja, el estado de la oportunidad, la finalización de la venta e incluso las ventas mensuales. ...

Si necesitas un buen CRM te recomiendo Lynkos, lo uso personalmente y entreno a varios clientes en él.

La ventaja es que, además de la nube, también hay aplicaciones para Android e iOS y no hay ninguna razón para que los minoristas no mantengan sus actividades actualizadas.

Por supuesto, los vendedores también deben respaldar el CRM y controlar a sus vendedores para actualizar los datos de los clientes, programar citas, completar tareas, llamar a los clientes, abrir y cerrar oportunidades y lograr sus objetivos. De lo contrario, los vendedores pueden haber ignorado su CRM para siempre.

Razón # 3: Tener un mal ambiente de trabajo.

Está claro que la empresa ha pasado por diferentes situaciones y su ambiente de trabajo no es el mejor, pero también es importante entender que la empresa es como una persona y que su ambiente de trabajo coincide con su mentalidad.

Cuanto más frustrada esté la empresa, es más probable que se enferme.

Si tiene este aspecto:

• Sin obligación legal para celebraciones de empresa
• Atrasos salariales
• La comisión es demasiado baja
• Poca comunicación o soporte de marketing para productos o servicios.
• Tirano jefe
• Falta de motivación
• Disputas y disputas generales
• Mala higiene o orden local.
• diverso

Es bastante difícil para una persona estar cómoda.

Para empeorar las cosas: si un vendedor toma el sol al aire libre bajo el sol de 40 grados todo el día o se moja por la lluvia, descubre algo como esto cuando viene a su empresa.

Razón # 4: Falta de capacitación para los vendedores

Los niños crecen, van a la escuela, luego se gradúan, encuentran trabajo, trabajan hasta la jubilación y obtienen una pensión. Por lo general, esta es una forma de vida promedio que se transmite de generación en generación.

¿Pero falta algo?

¡Por supuesto que falta algo! ! !

Hay necesidad de educación, innovación, mejora, crecimiento profesional, etc. Muchas personas se gradúan, comienzan a trabajar y nunca regresan a la escuela a menos que se vean obligadas a trabajar para la empresa por alguna razón.

Varias veces en seminarios de ventas enseñé 10 técnicas de finalización de ventas o 15 técnicas de inicio de ventas y vi que todos los participantes se sorprendieron de que pueda haber tantas opciones. Sí, señores, lo son, y cada día se añaden nuevas tecnologías. Traiga a sus empleados (preferiblemente pagándose usted mismo) a seminarios, conferencias y seminarios de ventas. Ayudaron a los vendedores, a la empresa y a sus propias cargas.

Si un vendedor no está capacitado, no tiene libros de ventas en el estante o al menos no ha leído un blog de ventas, entonces es un vendedor que aún no ha alcanzado la madurez completa en la universidad.

Razón # 5: Elige a la peor persona

Las personas que aman las ventas no solo son exitosas, sino también entusiastas.

Conoceremos a muchos trabajadores en la vida porque quieren ingresar al mercado de vendedores por otras dos razones:

• Porque piensan que van a ser millonarios Va a llover con solo nombrar productos y ventas.
• Porque necesitan un poco de tiempo para estabilizar sus finanzas. Y siempre hay una vacante en cada empresa. Porque toda empresa ... tiene que vender.

Al seleccionar empleados, debemos determinar si alguien simplemente siente pasión por el producto que está vendiendo o si busca un puente para encontrar un trabajo mejor.

No hay nada que un buen gerente de ventas o un gerente comercial experimentado no pueda encontrar.

Recuerde que elegir personas, especialmente vendedores, es como casarse; Es mejor no conocerse precipitadamente, de lo contrario nos será difícil hasta que la muerte (o un buen abogado) nos separe.

Razón # 6: Falta de estrategia

Vender no significa tirar a los vendedores a la calle y esperar a que nos traigan muchas entradas gracias a sus habilidades.

Giros al vender se trata de la estrategia que debe provenir de la empresa. La estrategia detrás de los objetivos comerciales es cuantificable, medible e incluso comparable a lo largo del tiempo.

Contar:

Tienes que traerme $ 20,000 en nuevos clientes cada mes.

Debe desarrollar un objetivo que cubra más información antes de poder desarrollar una variedad de estrategias con nuestro equipo de ventas.

Solo cuando tenemos un objetivo podemos comenzar a definir una estrategia, desde mirar el mercado hasta dividir el volumen de viajes o actividad de cada vendedor.

Aunque, como dije antes, se necesita un muy buen gerente comercial o comercial para hacer esto.

Razón # 7: malinterpretar el papel del vendedor

Un buen vendedor debe conocer bien los siguientes puntos:

• En primer lugar, necesita saber cómo encontrar clientes para construir su cartera de clientes potenciales.
• En segundo lugar, cómo investigar y abordar a cada cliente.
• En tercer lugar, cómo crear cotizaciones o editar ventas para acercarse lo más posible al cierre.

Muchos vendedores se van por la mañana y regresan por la noche con las manos (y los bolsillos) vacíos.

Pensando que era solo una venta fría, salieron y tocaron la puerta hasta que encontraron a alguien que accidentalmente había decidido comprarles.

Razón # 8: No existe una buena imagen personal

Nunca olvidaré la anécdota que me contó el vendedor cuando estudiaba en Bolivia y trabajaba como consultor en una de las empresas.

Mi sugerencia es simple.

Debes analizar a todos los vendedores, medir su imagen personal, estilo de vestir, estilo de conversación e incluso comportamiento y tratar de ayudarlos a mejorar.

Desde comprar mentas para el mal aliento hasta comprar una bonita camisa o pantalón formal, recuerda que al vender, el vendedor es la imagen de la empresa ... Nadie quiere que su empresa parezca un técnico. Aire acondicionado.

Razón # 9: Falta de entrenamiento

Puede sonar extraño, pero me he encontrado con muchas empresas que simplemente contrataron vendedores, les dieron algunos manuales y luego los enviaron directamente al campo de batalla.

Error fatal.

Cada empresa debe tener un conjunto de capacitación, materiales e incluso recursos que los representantes de ventas puedan necesitar antes de comenzar a vender.

Un buen vendedor debe conocer bien sus productos, siempre que tenga pocas dudas, esta será una respuesta que no podrá dar a los compradores, es decir, ventas cerradas.

Hay una frase (espero recordarla bien) que dice:

La rotura del clavo hizo que se perdiera la herradura; el caballo no estaba listo debido a una herradura rota; el mensajero no pudo ir porque el caballo no estaba listo; el mensaje no se pudo entregar porque el mensajero no pudo salir; la guerra fracasó porque no se pudo entregar la información.

La sugerencia es simple.

Capacite a su fuerza de ventas y no se pierda lo esencial.

Razón # 10: Recursos insuficientes para el vendedor

En plena era tecnológica, debido a la globalización que nos ha dado acceso a productos de alta tecnología, no puedo creer que muchos proveedores no tengan tabletas para mostrar sus ventas.

No puedo creer que muchos vendedores no tengan una bandeja de presentación de ventas.

Lo que es aún más increíble es que a menudo no les dan a sus clientes folletos, tarjetas de presentación o incluso obsequios.

Cuando una empresa no pone ciertos recursos a disposición de sus vendedores, en realidad crea barreras de ventas. Además de proporcionar recursos, todas las empresas deben tener los recursos más potentes y eficientes disponibles para ayudar a los vendedores a vender.

Recuerde que dejar una hoja de papel impresa en Word y ensamblar en 5 minutos es diferente a dejar una unidad USB con una presentación animada que el vendedor muestra desde su tableta.

El sencillo proceso de marcación lo hizo sonar genial.

Razón # 11: Vender demasiado o no tener visión

Esto está estrechamente relacionado con el propósito, pero a veces los vendedores tienen que vender tanto que terminan perdiendo el enfoque.

De ahí que el objetivo venga de manos de la estrategia.

Es importante saber lo que vende el vendedor. De lo contrario, se mareará y deleitará al cliente con tantas opciones que no le permitirá tomar una decisión.

Personalmente, sugiero, con la excepción de algunos productos, si es posible, establecer objetivos claros para los vendedores, no solo qué vender, sino también la cantidad mínima.

En cualquier caso, estos son algunos consejos que no conviene olvidar. ¿Por qué su vendedor no está vendiendo?

Debe faltar algo, pero en general estos son los principales problemas que enfrenté como consultor en Bolivia.

Analízalo de nuevo, escríbelo en una hoja de papel (o imprime este artículo) y poco a poco empieza a mejorar.

Lo peor que puede pasar es que conviertas a un vendedor en un vendedor que se extiende por toda una ciudad o país y te trae prosperidad.

Así que espero haber resuelto el problema de que el vendedor no vende

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