Marketing de atracción: ¿qué es y cómo funciona?

El marketing de atracción, también conocido como inbound marketing, es una estrategia de marketing digital que se enfoca en atraer a los clientes potenciales hacia tu negocio de forma orgánica.

En lugar de interrumpir a tu audiencia con publicidad intrusiva, busca generar contenido relevante y de valor que atraiga a tu público objetivo. De esta forma, ellos mismos llegan a tu empresa porque encuentran tu contenido útil e interesante.

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¿Cómo funciona el marketing de atracción?

El marketing de atracción se basa en 4 etapas clave.

 1. Atraer

Esta etapa consiste en generar interés y curiosidad en tu público objetivo. De esta manera puedes ofrecerles contenido de valor que responda a sus necesidades, problemas o intereses.

Para ello, puedes utilizar diferentes canales y formatos. Por ejemplo, blog, sitio web, redes sociales, podcasts, vídeos, webinars, etc. Si tu negocio es una tienda online de ropa deportiva, podrías crear un blog con artículos sobre consejos de entrenamiento, nutrición, tendencias de moda, etc. Así, atraerás a personas interesadas en el deporte y la salud, que podrían convertirse en tus clientes potenciales.

2. Convertir

Una vez que has atraído a los visitantes, el siguiente paso es convertirlos en prospectos. Es decir, en contactos que te proporcionen sus datos para poder comunicarte con ellos y ofrecerles tus productos o servicios.

Para ello, puedes utilizar diferentes herramientas. Por ejemplo, páginas de aterrizaje, formularios de contacto, llamadas a la acción, imanes de leads, etc.

Pongamos por caso, si tu marca vende zapatos ecológicos, podría ofrecer un ebook. De esta manera, podría entregar consejos para cuidar y limpiar este tipo de calzado a cambio del email del visitante.

3. Cerrar

Esta etapa consiste en convertir a los prospectos en clientes, es decir, en personas que compran tus productos o servicios. Para ello, puedes utilizar diferentes estrategias. Entre ellas se cuentan el email marketing, el marketing automation, el remarketing, el CRM (Customer Relationship Management), etc.

Siguiendo con el ejemplo inicial, piensa por un momento en tu tienda online de ropa deportiva. Se podría enviar una serie de correos electrónicos con ofertas especiales, testimonios de otros clientes, garantías de devolución, etc. Así, aumentarás las probabilidades de que finalicen la compra.

4. Deleitar

No se trata precisamente de un final. Sin embargo, aquí es donde te esforzarás en fidelizar y mantener a tus clientes activos. Es decir, en lograr que repitan la compra y que recomienden tu marca a otras personas.

Puede utilizar herramientas como servicio al cliente, programa de fidelización, contenido postventa, encuestas de satisfacción, redes sociales, etc.

Para cerrar el ciclo con tu tienda deportiva, podrías enviarles a tus clientes un correo electrónico de agradecimiento después de la compra. En este mismo podrías ofrecerles un descuento para su próxima compra o invitarlos a dejar una reseña sobre tu producto o servicio. Así, crearás una relación duradera con tus clientes y los convertirás en embajadores de tu marca.

Enriquecer las diferentes etapas en el marketing de atracción

Brian Halligan, fundador de HubSpot y creador del concepto Inbound marketing o marketing de atracción, propuso esta metodología.

Si bien es cierto que el marketing de atracción tiene como objetivo principal transformar el tráfico y las interacciones en ventas (ese es el principal indicador de éxito), tiene otras ventajas colaterales.

Esto no se logra si detrás de tu web no tienes un buen software de automatización. Lo que este software hace es que, a partir del registro de cada usuario, automatiza el proceso de envío de mails a cada usuario que lo hace.

Por ejemplo, para iniciar con una estrategia de marketing de atracción se debe contar con canales propios de la empresa como sitios con contenido web, blogs y perfiles en redes sociales, estos son la base para atraer y alojar los prospectos.

La construcción de estos medios y la base de datos recolectada con información relevante de los usuarios se convierten en un activo de la organización.

Adicional, la oportunidad de relacionamiento directo y el aumento de reputación y credibilidad son intangibles que generan gran valor y también poder. ¿Imaginas la importancia de tener a tus clientes actuales y potenciales en un mismo lugar e interactuar con ellos?

Para concluir y ver que en la práctica también funciona, HubSpot reseñó un caso de éxito de marketing de atracción muy conocido en la región.

Se trata del “Reto 21 días de Listerine”, la marca de enjuague bucal de Johnson & Johnson, donde el público objetivo compraba el producto, se registraba en la web y durante 21 días cada participante debía vivir la experiencia de transformar su higiene bucal con las pautas de la marca, para obtener un premio final. Listerine logró aumentar ventas, nuevos clientes, educar sobre la higiene bucal y fidelizar.

Marketing de atracción: la estrategia

1. Listerine lanzó una campaña donde retaba al público a vivir una experiencia de 21 días. La idea era mejorar la higiene bucal y para ello los participantes debían cumplir con ciertos requisitos.

2. Durante la vigencia de la promoción, los usuarios se registraban en el micrositio. Deben ingresar sus datos personales y una factura de la compra del producto. En esta etapa es que se activaba la campaña de marketing de atracción basada en un software de automatización.

Si eran aprobados, los días 1, 7, 14 y 21 recibían un video con instrucciones de higiene bucal y la posibilidad de ganar premios inmediatos. Al concluir el proceso, los usuarios participaban en un sorteo de 6.000 euros.

Difusión

1. Comerciales de TV, pautas radiales, anuncios pagos en Internet y redes sociales.

2. Perfiles de la activación en Facebook, Twitter, YouTube.

(Imagen 3)

3. En algunos países, los videos de personajes públicos (influenciadores) motivaban a aceptar el Reto Listerine.

Listerine realizó una muy buena campaña de marketing de atracción que cumplió con la metodología propuesta por Halligan. Atrajo público, los convirtió en prospectos, cerró la venta y deleitó.

Esta estrategia de marketing de atracción permitió a Listerine:

Atraer a miles de participantes interesados en la higiene bucal.

Convertirlos en leads nutriéndolos con marketing de contenidos de valor.

Incrementar las ventas del producto.

Posicionarse como una marca experta en salud bucal.

Crear relaciones más cercanas con sus consumidores.

En conclusión, una campaña de marketing de atracción requiere de una muy buena estrategia de content marketing para lograr convertir a clientes interesados en clientes reales.

Las plataformas de automatización son fundamentales para poder administrar este tipo de campañas. Al final son las que logran la interacción día a día con los consumidores potenciales de los productos.

¡Si quieres saber cómo podemos ayudar con la creación del contenido contáctanos!

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