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Closer Marketing

Consideraciones de SEO para la puesta en marcha de la fase de financiación temprana

En los primeros días de una puesta en marcha, con una sólida prueba de concepto y tal vez con una inversión ángel inicial o en la cúspide de la financiación de la Serie A, es probable que tenga muchos sombreros.

Está tratando de administrar una gran cantidad de funciones comerciales para hacer avanzar su idea y hacer crecer su imperio.

Uno de estos sombreros requiere que atraiga más inversiones, ya sea de patrocinadores existentes o nuevos.

He visto algunos lanzamientos de inversión, y muchos siguen el mismo formato: una tabla de crecimiento de palo de hockey, puntos de oportunidad de inversión y salida viables, y mucho crecimiento proyectado y ROI.

Si bien este plan de negocios y estrategia de marketing es excelente en las rondas anteriores, es importante que también esté mirando hacia adelante. Específicamente, hasta cuándo puede comenzar no solo a informar sino a mostrar un crecimiento en:

  • Ingresos de negocio / producto.
  • Estadísticas de usuarios (Churn, CAC, LTV, DAU, MAU, etc.).
  • Éxito del producto / servicio (Gartner, Forrester, G2, etc.).

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En su mayor parte, el SEO puede verse como un canal secundario o terciario con el que interactuar, ya que puede llevar algún tiempo construir una presencia y un embudo sostenibles.

Otros canales, como PPC, ofrecen una ruta más inmediata para obtener clientes potenciales calificados para marketing (MQL).

Sin embargo, pensar en SEO y su estrategia de búsqueda orgánica en esta etapa temprana puede ayudarlo no solo a construir un embudo de adquisición a largo plazo, sino también a aumentar la visibilidad de la marca en los mercados establecidos.

Al trabajar con empresas de nueva creación hasta sus ofertas públicas iniciales, he aprendido algunas cosas importantes que las empresas de nueva creación en la fase inicial de financiación deben hacer mientras se encuentran en estas etapas iniciales de crecimiento para darles la versatilidad para implementar el cambio.

Prominencia del SEO en la estrategia de comercialización

Además de sus planes comerciales y estrategias de marketing, muchos inversores (en todas las etapas) quieren ver su estrategia de comercialización (GTM).

Por lo general, una estrategia GTM es un conjunto de propuestas de valor derivadas de la comprensión de sus ofertas de productos / servicios, qué medios los comunican y quién es la base de clientes.

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Esto puede estar incluido en su estrategia de marketing, pero a los inversores les gusta ver un plan específico de producto para crear presencia en el mercado, conocimiento del producto y comunicar su propuesta de valor.

Al desarrollar la estrategia de marketing para cualquier canal, crearemos personas y comenzaremos a crear viajes de usuario. Esto tiene un fuerte cruce con la investigación de palabras clave y el análisis de intenciones.

En lugar de replicar las mismas actividades una y otra vez, incorporar a su equipo de SEO (o proveedor) al principio del proceso de estrategia de GTM:

  • Ayude a crear una estrategia de SEO eficaz y duradera.
  • Demuestre a los inversores que su estrategia no se trata de un retorno de la inversión a corto plazo sobre la financiación recibida.
  • Demuestre que está planeando crear una oportunidad de mercado sostenible optimizando y creando viajes de usuario basados ​​en sus propuestas de valor.

Con el tiempo, este tipo de estrategia de SEO se puede desarrollar y optimizar aún más creando ciclos de retroalimentación con los equipos de ventas y soporte al cliente para comprender mejor dónde pueden haber brechas en la mensajería de productos / servicios frente a las expectativas del cliente.

Al reducir este punto de fricción, puede reducir la rotación de clientes y mejorar el valor de la vida útil del cliente.

Enmarcar mensajes de productos y soluciones

Comprender cómo enmarcar productos, soluciones y características es clave para esta estrategia de comercialización.

Muchas empresas de SaaS cometen el error de confundir una lista de características de productos como soluciones cuando, para un cliente potencial, son solo una lista de viñetas.

Si su producto tiene una serie de características que se cruzan con otros productos especializados y con múltiples funciones, es muy poco probable que gran parte de su audiencia desee y / o necesite todas las funciones del producto.

Esta estrategia de mensajería también influirá en la arquitectura de su sitio.

Puede ser tentador crear una página web que enmarque el producto como un producto, una segunda que enmarque el producto como una solución y luego muchas otras páginas que enmarquen aspectos individuales del mismo.

Sin embargo, estas páginas se pueden combinar con la mensajería y el contenido adecuados.

De esa manera, no le presentará a un cliente potencial varias páginas que expliquen el mismo producto / servicio de diferentes maneras. Puede tener sentido desde una perspectiva de orientación lineal por palabras clave, pero varias páginas son confusas como mensaje de producto.

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Demostrar cómo se hará esto con el tiempo a medida que su cartera de productos se expanda es importante para los inversores, especialmente cuando la marca y el producto comparten el mismo nombre.

Convertir contenido informativo de alto tráfico en tráfico que impulsa MQL

Cuando miras al SEO como una función aislada, perdemos oportunidades, especialmente cuando se trata de contenido.

En un silo, podemos tratar el contenido como comercial o informativo. Es posible que seamos cegados a los eventos del mundo real y a factores supuestamente irrelevantes.

En los últimos meses, la pandemia de COVID ha forzado un gran cambio tanto para las personas como para las empresas. Esto ha introducido nuevos desafíos y una rápida transformación empresarial.

Aquí es donde el contenido informativo puede posicionarse como un controlador MQL sin ser demasiado comercial o cambiar la intención del contenido.

Asana es un gran ejemplo de esto en la práctica. Con más equipos trabajando de forma remota, han trasladado la mensajería de sus productos de ser un sistema de gestión de proyectos a una solución de habilitación de trabajo en equipo remoto.

Para hacer esto, casi han dejado de hablar de Asana como marca y producto. En cambio, Asana se ha posicionado como una voz autorizada en el trabajo remoto, la gestión remota de equipos y el establecimiento de objetivos.

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Todos estos son desafíos y las nuevas habilidades resuenan con los usuarios que han visto cómo sus negocios y su trabajo han cambiado durante los últimos 12 meses.

Si bien este contenido no es directamente comercial, genera confianza. Posiciona la plataforma en segundo plano en webinars y guías sin convertirse en una comunicación comercial.

Al conectarse con sus intereses compartidos y abordar los puntos débiles de su base de clientes objetivo y crear recursos simples controlados por correo electrónico, como seminarios web y guías, ha cultivado una lista de prospectos tibios.

Y al comprender el contenido para el que se han registrado, su equipo de ventas comprende de qué características del producto debe hablar en lugar de quedarse en frío.

El SEO no es una táctica reservada o un canal reservado para empresas establecidas. De hecho, es un componente crítico de la estrategia de marketing de cualquier start-up en una etapa temprana.

Más recursos:

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