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Closer Marketing

Así es como explota al máximo la información de su empresa

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[00:00:04] Jon Penlan: Hola a todos. Mi nombre es Jon Penland y este podcast se lo ofrece Kinsta, un proveedor premium. En el programa de hoy, charlamos con Peter Caputa IV, directivo ejecutivo de Databox. Pete, bienvenido al diseño inverso.

[00:00:18] Peter Capta IV: Gracias, Jon. Es bueno estar aquí. Espero el diálogo.

[00:00:22] Jon Penlan: Sí, verdaderamente agradezco que se haya tomado el tiempo de charlar con nosotros. En primer lugar, ¿puede presentarse a nuestra audiencia?

[00:00:28] Peter Capta IV: Naturalmente. Tienes bien mi nombre. Está bien, Pete, y luego ve al lado de Pete. Pero sí, Johan tiene una compañía llamada Databox. Me incorporé a la empresa hace unos cuatro años como directivo general. Antes de eso, trabajé a lo largo de nueve años en el software de marketing de HubSpot, en este momento es programa de CRM, así como marketing y programa. Antes de eso, dirigí una pequeña agencia de marketing que se especializaba en ayudar a la gente a fomentar ocupaciones online.

[00:00:57] Conque hice la mayoría de los 20 años de marketing, marketing en línea departamental, 20 años de creación de un sitio web, etc. Luego empezó a vender en HubSpot y ahora dirige una empresa, una empresa de software. En Databox, esencialmente asistimos a las empresas a recopilar sus datos de rendimiento en un solo lugar a fin de que puedan efectuar un rastreo de su rendimiento, informar sobre el desempeño, asegurar que se cumplan los objetivos, etcétera.

[00:01:24] Así que hemos incorporado muchas empresas de software diferentes, herramientas de programa como Google plus Analytics, HubSpot, MailChimp, Google+ Ads y LinkedIn en los anuncios de Facebook, etcétera., y les dimos a las personas una imagen unificada de cómo marchan.

[00:01:37] Jon Penlan: BIEN. Increíble. Conque ya nos ha hecho ciertas preguntas sobre quién es Databox y de qué forma encaja en múltiples sistemas externos distintas para recopilar datos. Entonces, ¿cuál es el inconveniente que Databox trata de resolver?

[00:01:51] Peter Capta IV: Entonces sí, el inconveniente es que resolvimos un problema muy simple. Luego hay inconvenientes mucho más difíciles y todavía pienso que estamos intentando de contribuir a la multitud a resolverlos. Pero la pregunta fácil es, ¿cuándo comenzará a comercializar cuando tenga un equipo de ventas y servicio al cliente? Si es una compañía de software o vende on-line y tiene un carrito de compras, etcétera., es posible que tenga un producto del que desee efectuar un seguimiento del desempeño.

[00:02:20] Como es natural que tienes tu página web y todo. Entonces, una vez que inicie todas y cada una estas actividades diferentes de marketing y ventas, etc., es difícil obtener una visión unificada de de qué forma van las cosas. La mayor parte de los expertos en marketing por sí solos usan 12 herramientas distintas para ejecutar sus propias campañas de marketing mensuales.

[00:02:45] Entonces los asistiremos a combinar estas cosas. La mayor parte de ellos pasó mucho tiempo resolviendo este inconveniente. Entonces el problema con las agencias de marketing es muy grave, dicen 10, 20, poseemos unas oficinas con 100 clientes.

[00:03:03] Imagínese mirando datos de 12 herramientas diferentes de 100 clientes, comentando de cientos de principios de sesión, cierres de sesión, pantallas, etc. distintas. Así que realmente nos estamos moviendo hacia un lugar para ayudar a una organización a automatizar ese tiempo. Muchas empresas pasan días o 2 haciendo informes y exponiendo a sus clientes del servicio lo bien que les está yendo.

[00:03:22] Por ende, podemos hacer de manera automática piezas difíciles o piezas que consumen mucho tiempo.

[00:03:29] Jon Penlan: Sí lo es. Curiosamente, se halló con dos cosas distintas allí. No sabía que había un doble enfoque en las bases de datos. Habló sobre la combinación de datos en una vista unificada para ver todos esos datos en un solo lugar. Pero la otra parte de la que hablaste es la automatización, y como operador de mi negocio, puedo decirte que tengo que calcular.

[00:03:50] Tenemos varios registros, ¿verdad? Usamos demasiados sistemas y tratar de monitorearlos a todos es un enorme desafío operativo. Así que realmente no es una parte de mi pensamiento, Databox verdaderamente asiste para resolver una viable sobrecarga operativa al compartir todos estos peligros de inicio de sesión.

[00:04:07] Peter Capta IV: Sí lo es. Sí lo es. Rara vez tocamos la una parte del peligro, lo que es algo atrayente. Sí lo es. No quiere compartir credenciales de todos estos sistemas distintas. Disponemos un sistema de autorización muy complejo. Entonces, poseemos algunas organizaciones que no quieren comunicar su desempeño financiero con todos y cada uno de los integrantes del equipo.

[00:04:26] Si es así, aún pueden conectarse a las cuentas de QuickBooks o Xero y solo darles un panel de control, su director financiero o un contador subcontratado. Conque realmente hemos puesto mucha energía en la gestión de este peligro. Pero sí, pero lo más esencial es que la gente se acerque a nosotros y nos afirme: «Oye, paso horas al mes resolviendo este problema. ¿Cómo automatizamos?»

[00:04:45] El mayor inconveniente que tenemos que resolver en último término es de qué manera tenemos la posibilidad de contribuir a la gente a administrar y progresar el rendimiento de manera mucho más eficiente. Si no posee un lugar centralizado, es muy difícil de manejar. Si su empresa no posee un espacio para detallar objetivos para diferentes miembros o equipos, es difícil hacer un rastreo de su desempeño en cualquier momento.

[00:05:04] Y es difícil analizar si entra y sale de todas y cada una estas diferentes interfaces. En consecuencia, analice y supervise el desempeño de forma regular, consígalo e inclusive mande una alerta si el desempeño es deficiente. Aquí, dedicamos mucho más tiempo al avance para ayudar verdaderamente a la compañía a resolver este inconveniente.

[00:05:21] Jon Penlan: Sí, esa es una diferencia bien interesante. Me alegra que hayas señalado esto por el hecho de que escuché que no solo estás arrastrando datos a un lugar, sino andas ayudando a la compañía a tomar decisiones y avanzar en función de esos datos. En consecuencia, o sea más que «darnos acceso a esta información».

[00:05:42] Dice: «Empleemos esta información para tomar la resolución correcta».

[00:05:43] Peter Capta IV: Sí lo es. Este es un partido de fútbol y el entrenador está jugando un partido de fútbol. No sé qué deportes practicas, ni sol, béisbol, ningún juego sin marcador. Si no tienes una tabla de clasificación, debes preguntar a todos y cada uno de los jugadores de qué forma va y no sabes cómo tomar la siguiente decisión en el juego.

[00:06:00] Entonces, al igual que su empresa, si debe conseguir a 10 personas distintas, deben utilizar tres o tres herramientas distintas, y para entender el progreso del desempeño como sujeto o líder, ¿verdaderamente no puede saber cuál? es el próximo juego. ¿Qué sigue y quién debería contratar ahora?

[00:06:14] Qué proyectos o iniciativas tienes que aprobar ahora, dónde tienes que invertir mucho más, ahora está funcionando y qué tienes que parar. En el momento en que no todo marcha.

[00:06:22] Jon Penlan: Sí lo es. Entonces, ¿es una empresa la manera errónea de emplear la información, la toma de decisiones y la administración, o toda la información es buena?

[00:06:29] Peter Capta IV: No toda la información es buena, ¿verdad? Mala información y malas resoluciones. Rara vez veo empresas que sean bastante analíticas, especialmente en el mercado de las pequeñas y medianas empresas. Pienso que en el momento en que las empresas medran, acaban empleando analistas y tienen la posibilidad de tener adversidades, pero pienso que el mayor problema es que la mayor parte de las compañías no utilizan los datos en lo más mínimo.

[00:06:58] Realmente lo vieron, mirando más reuniones e reportes financieros, quizás tienen una inversión en el equipo de ventas. No ha considerado cada paso del proceso de marketing, y bastante menos interrumpió el proceso de ventas y trató de meditar en cómo se tienen la posibilidad de mejorar las diferentes unas partes del proceso de ventas.

[00:07:19] Creo que el mayor desafío es que la mayor parte de la gente no usa datos. No posee por qué razón ser tan difícil. Pienso que el paso más esencial es seleccionar indicadores clave, incluido lo que desea conseguir y lo que planea llevar a cabo.

[00:07:36] Luego, establezca metas y arrastre personas a su cuenta. No posee por qué ser tan difícil. No es necesario investigar seis formas desde el domingo para saber qué hacer comunmente.

[00:07:45] Jon Penlan: Sí lo es. Encuentro que las pequeñas empresas que no hicieron muchas cosas anteriormente no han usado mucha información en sus decisiones precedentes. Puede ser común que usen datos para respaldar sus resoluciones porque se oponen a otra. La dirección comienza con las expresiones «veamos la información y veamos qué nos dicen».

[00:08:08] O usted, con muchos clientes del servicio mirando los datos por primera vez, verá esto ¿Cambiar nuestra forma de pensar en lugar de empezar con la información y después desde ahí?

[00:08:20] Peter Capta IV: Sí, sospecho que la mayoría de las pequeñas compañías no tienen muchos datos al principio, ¿verdad?

[00:08:26] Quizás tengas 2 proveedores o algo afín. Usted es, nos ceñimos al página web y al marketing. Quizás genere contenido y mande boletines por mail todos y cada uno de los meses.

[00:08:35] De ahí que pienso que la gente usa la información para evaluar sus resoluciones adecuadas. En verdad, esa es la razón primordial del informe, ¿no es de este modo? Es como si hubieses tomado muchas decisiones o hubieses hecho o delegado trabajo, pero quieres saber si se hizo o no, si vale la pena mi tiempo o mi dinero.

[00:08:54] Pienso que el uso primordial de los datos es la justificación de la resolución. Pienso que esta bien. Pienso que lo más esencial sobre el uso de datos es que cuando sabes que algo es válido, tienes que hacer más. Como resultado, la mayoría de las empresas no prueban diez cosas diferentes cada trimestre.

[00:09:15] Intentas dos o tres cosas nuevas y sigues resolviendo diez cosas que ya sabes. Entonces, o sea verdaderamente una cuestión de cuánto he invertido en cualquiera de estas 10 cosas. Creo que la mayor parte de las compañías se están perdiendo algunas, ¿verdad? Es «Sí, marcha, procuremos algo nuevo».

[00:09:30] En vez de decir: «Oye, esto marcha. Si trabajamos mucho más duro, tenemos la posibilidad de conseguirlo, tenemos la posibilidad de conseguir un triple resultado, ¿verdad …?»

[00:09:37] Jon Penlan: Sí lo es. Imaginemos que soy el habitual propietario y director ejecutivo de una pequeña empresa, y verdaderamente no uso los datos como debería. Cuál es el paso inicial? ¿De qué forma empiezo a moverme en esa dirección?

[00:09:48] Peter Capta IV: Creo que primero debes tener las herramientas y áreas correctas. No sé qué tan pequeño es esto, pero todavía nos atrae la mayor parte, y nuestra integración mucho más popular es Google+ Analytics. Desafortunadamente, la mayor parte de la multitud todavía no establece misiones para realizar un rastreo de las misiones.

[00:10:04] No registran si alguien ha completado un formulario en su página web. Creo que es muy fácil iniciar desde ahí, ¿verdad? Puede comenzar con la optimización de buscadores web, si ya hace marketing de contenido o por lo menos mejorando su cibersitio, puede empezar con la optimización de motores de búsqueda. Es posible que gaste dinero en publicidad, pero en vez de pensar en diferentes formas creativas que pueden lograr que la gente visiten su cibersitio y obtengan ganancias, lo ha configurado y lo ha olvidado.

[00:10:28] Así que realmente depende de la función que hagas y de lo que uses como punto de inicio, ¿verdad? Cuando alguien se registra en nuestro producto, primero le preguntamos: «Hola, hemos notado que ha conectado esta fuente de datos, Google plus Analytics. Aquí hay 10 cosas que tenemos la posibilidad de usar para medir con Google plus Analytics. ¿De qué manera quiere?» ¿Para ayudarte?»

[00:10:52] Creo que realmente comenzó con lo que hace ahora, las herramientas que emplea en este momento.

[00:10:56] Jon Penlan: BIEN. Así que dé un paso atrás de este negocio verdaderamente pequeño que recién está empezando y regrese al gran negocio con algo de información. Con base en esto, creo firmemente que la información debe ser aparente y que toda la organización debe mantener alguna transparencia con respecto a esa información.

[00:11:16] ¿Es correcta mi afirmación? ¿Cree que los datos no deberían aislarse para un pequeño número de tomadores de decisiones?

[00:11:21] Peter Capta IV: Oh, sí, definitivamente. Creo que el barco zarpó hace 10 años, lo cual es una muy buena pregunta. La mayor parte de las empresas todavía no marchan así, pero creo que las personas que trabajan en empresas de servicios de software y agencias de marketing han adoptado este método de compartir casi todos los datos de desempeño con todos los integrantes del equipo.

[00:11:41] En verdad, compartimos los desenlaces financieros con muchas organizaciones que conozco y cómo trabajamos con ustedes a fin de mes. En verdad, capacitamos a los integrantes de nuestro equipo para que comprendan nuestro desempeño financiero, tal es así que en el momento en que tomen una resolución, sugieran un concepto o planteen un problema que deba resolverse, entiendan los objetivos financieros de la empresa propósito estratégica. Sí, definitivamente lo creo. Creo que Databox asiste para arrastrar datos a un espacio y colocarlos a disposición.

[00:12:18] Hemos creado varias herramientas a fin de que las personas puedan efectuar un seguimiento de esta información prácticamente en cualquier sitio. Para que pueda ponerlo en su oficina o en el televisor de la oficina en casa si lo quiere, puede ponerlo en su dispositivo móvil inteligente y entrar a sus datos por medio de su dispositivo móvil inteligente. Naturalmente, puede acceder a él desde el navegador de su computadora de escritorio o portátil.

[00:12:35] Pero también contamos ciertas formas que se tienen la posibilidad de integrar en Slack para que podamos enviar actualizaciones a Slack o para que logre recuperar información periódicamente de Slack, consultar información sobre Slack y mandar cuadros de mando y también instantáneas del panel de control por e-mail. De ahí que, todos debemos presentar la información frente a todos.

[00:12:53] Pienso que esto permitirá que la organización evolucione desde el comienzo. Creo que el negocio de hoy es verdaderamente complicado … Tome el marketing de hoy, es demasiado difícil, una o dos personas no pueden entenderlo y optimizarlo. Entonces realmente necesitas empoderar a tu gente …

[00:13:12] Jon Penlan: Sí lo es. Lo que mencionó en esta contestación, y que pienso que se puede ignorar, es la necesidad de aprovechar esta información. Por el hecho de que creo que posiblemente la carencia de contexto para el significado de los datos individuales pueda ser falsa y generar confusión, suposiciones erradas u otra cosa.

[00:13:38] Por eso, le agradezco que haya planteado sus pretensiones de formación si comparte la economía. Bueno, eso es genial, pero necesitamos argumentar de qué forma entenderlo. Sí lo es. Desde un criterio económico en particular, debería atraer la mayor atención viable. Sí, estoy conforme, sí, somos una compañía de servicios de programa, con lo que hay una forma bien estandarizada de investigar las diversas funcionalidades de la empresa de servicios de software, las cosas que logró el cliente en ese instante, usted realiza compras, actualizaciones, actualizaciones, cancelaciones, activa actualizaciones, todas estas cosas.

[00:14:14] Peter Capta IV: Examinamos estas cifras con todo el equipo trimestralmente. Puede acceder a estos con nuestra propia cuenta de Databox. Entonces capacitamos a los nuevos integrantes para que aprendan estas cosas. En el momento en que ven esto, pueden relacionar su trabajo con los resultados comerciales.

[00:14:36] Creo que verdaderamente motiva a la multitud. Lo poseemos, por servirnos de un ejemplo. Cuando alguien se suscribe a nuestro producto, contamos un equipo que hace aparición y dice: «¿Puedo hacer un panel para usted?» Nuestras herramientas son simples de usar. La mayor parte de la multitud lo soluciona por sí misma, pero nosotros solo lo hacemos pues la multitud no sabe lo que no sabe.

[00:14:54] Entonces haremos esto. Además de esto, esto está directamente relacionado con la proporción de transacciones que creamos para el equipo de ventas y después con la proporción de clientes nuevos y enormemente completados. Todavía tenemos la posibilidad de asociarlo con otros números. Dejamos que nuestros recién llegados concurran en esta actividad.

[00:15:15] Déjeles hacer esta función, pero explíqueles la relación entre el evento, los nuevos clientes son las ventas y nuestro desarrollo, y luego podrán ver: «Bueno, lo que hago es básicamente todos los meses mi salario».

[00:13:58] Jon Penlan: Esto es verdaderamente interesante. Como resultado, muchas compañías y lo que hacemos en Kinsta están tratando de usar sistemas de establecimiento de objetivos para igualar sus esfuerzos personales para conjuntar acciones corporativas, así sea OKR o lo que sea. Así que es interesante escucharlo charlar de ello cuando entiendo totalmente la utilización de datos para exactamente el mismo propósito, como «¿Cómo puedo relacionarme con mi trabajo desde una perspectiva basada en datos? ¿De qué manera puedo conectarme a él?» conexión de desempeño en toda la compañía? «

[00:16:00] Creo que si tiene indicadores clave para saber que realmente queremos desplazar estas agujas, alguien puede combinar de forma directa sus sacrificios para mover las agujas. Alcanza tipos afines de objetivos que los esfuerzos particulares pueden conjuntar con los objetivos de la compañía.

[00:16:21] Peter Capta IV: Sí lo es. Sí lo es. Me chifla, nos encanta el sistema OKR. Usamos una versión cambiada del mismo. No voy a explicar por qué razón, pero sí. Creo que OKR es para aquellos que no tienen idea, el resultado principal y el objetivo pueden ser acrecentar el tráfico del portal web a fin de que sea realmente simple. El resultado más importante puede ser la cantidad de sesiones que recibió en el final del período de tres meses.

[00:16:43] En la mayor parte de los sistemas OKR, corrobora una vez en el cuarto, establece la misión trimestral y entonces compruebe una vez a la semana para asegurarse de alcanzar su propósito. Todo el equipo sabe que los resultados clave son importantes, con lo que aun se centran en decir: «Oye, ¿qué hago que realmente afecte ese resultado clave?»

[00:17:01] Entonces sí, sus fieles seguidores. Bajo mi punto de vista, entre las deficiencias de OKR es que hay escasas formas prácticas de efectuar negocios autorizados y todos están en su derecho a prosperar el desempeño. Creo que uno conecta el resultado que llamamos al resultado o al indicador de salida.

[00:17:22] Entonces, el resultado clave es que puede decir que el resultado clave puede ser cualquier cosa, pero creo que afirma: «Hola, nos encontramos obteniendo esto, y vamos a apuntar a una alguna cantidad de resultados clave hacia el desenlace del asamblea mensual en el final del período de tres meses para acrecentar el tráfico a nuestros sitios web.

[00:17:37] Pero para eso, solo requerimos redactar X publicaciones de blog. “Solo podemos hablar de cientos. Por ende, el grupo debe medir la cantidad de publicaciones de blog que publican cada semana para asegurarse de que alcancen la meta 100.

[00:17:52] Evidentemente que deseas información. Idealmente, cien pueden lograr el resultado final, ¿verdad? Pero nos encontramos muy emocionados de vincular estos resultados a este resultado. Pues si el trabajo de su equipo de marketing es producir tráfico, el biomarketing, singularmente el biomarketing, no lo logrará. No sucede de forma lineal.

[00:18:09] Por lo tanto, precisan estar motivados a diario para efectuar un trabajo que, en última instancia, producirá desenlaces.

[00:18:16] Jon Penlan: En lo que se refiere al concepto discutido aquí de vincular el desempeño personal con el desempeño de la compañía, me gusta dado que algunos permisos no son apropiados o bien difíciles de integrar en el contexto de OKR. Entonces, ¿dónde está tu función, el trabajo realmente hace aparición en tu escritorio, debes hacerlo?

[00:18:40] Así que pienso en cosas como el desarrollo de la atención al cliente, cosas como que se te asigne una tarea, pasas a la próxima. Estos roles pueden ser realmente difíciles de integrar en el sistema OKR pues estas personas pueden no estar involucradas en proyectos a enorme escala o asuntos que logren manejar.

[00:18:59] Pero ellos controlan, y si usted es un técnico de soporte, tiene cierto control sobre las comentarios que recibe de los clientes.

[00:19:07] Peter Capta IV: Sí lo es. O es únicamente una cantidad en dólares americanos, o sí, el tiempo de inacción es lo que es. Sí precisamente. Algunos roles son mucho más simples, ¿verdad? Vender es muy facil. Puede decir que ha recibido una cierta cantidad de llamadas, una alguna cantidad de acontecimientos, una alguna proporción de acontecimientos. Creo que el marketing es relativamente simple pues todo se puede medir, en especial el marketing digital.

[00:19:29] Atención al usuario … Pienso que el trabajo de atención al cliente es pasivo y proactivo. Pienso que la mayoría de las empresas apartan estas responsabilidades, pero siempre puedo hallar una manera, aun una manera fácil, de conseguir que su equipo de atención al usuario coincida. Puede ser muy simple: una vez que hayas resuelto el inconveniente planteado por el cliente y luego hayas hecho otras preguntas al respecto, puedes realizar lo mismo en tu producto o servicio, o desde cualquier otra perspectiva. Entonces ingrese el número en la una parte de atrás. Para los clientes del servicio que no están completamente configurados como se quiere, nuestro equipo de atención al cliente es responsable de permitirles hablar con los gerentes de cuentas para hacer más simple su desarrollo de puesta en marcha.

[00:20:21] Lo seguimos. Conque creo que la atención al cliente es casi como generar demanda, ya sea para mi equipo de ventas o mi equipo de servicio.

[00:20:31] Para bastantes de los servicios que ofrecemos, no procuramos conseguir dinero con el servicio en sí porque somos una compañía de programa. Pero he hablado de previsibilidad, no solo de pasivo. Otra cosa, otro término que utilizo, es capacidad de contestación en vez de regulación.

[00:20:50] Y creo que en muchas empresas tienes vivencias que la mayoría de tus clientes del servicio no tienen pues ayudas a tus clientes a hacer las mismas cosas constantemente. Conque no se limite a decir: «Oye, sí, puedo guiarte a resolver este inconveniente». Es «Hola, finalmente puedo asistirlo, pero lo sugiero por el hecho de que nueve de cada diez empresas con las que trabajo, de qué manera se hace esto ha de estar relacionado con el éxito empresarial. ¿Deseas aprenderlo?» Pienso que estas cosas pueden contribuir a las compañías Piense en cómo emplear los números para la atención al cliente.

[00:21:26] Jon Penlan: Me agrada bastante en este momento. Ofrecemos gran importancia a la calidad del servicio y la calidad del soporte. Entre las preguntas que quiere abordar es ¿cómo determina un óptimo soporte al cliente aparte de las opiniones de los clientes y cuántos votos cumplió?

[00:21:46] Me gustan estas ideas, mucho más proactivas que reactivas. ¿Termina de cerrar un ticket o aprovechó esta ocasión para formar a los clientes del servicio? Ahora se aclarará de qué forma se adjuntan los datos a estos puntos. Eso es … tal vez otro desafío.

[00:21:58] Peter Capta IV: Precisan algún tipo de actividad y después la venden de buena manera. Pienso que eso es primordial. Por otro lado, como hablamos de éxito del cliente, intentamos el tiempo de primera contestación y el tiempo de resolución como dos cosas. Somos una compañía de software. Entonces, nuestros clientes por norma general nos abonan mensual o anualmente, y dado que somos una compañía de programa afín a usted, ¿verdad? Creo que se puede medir el consumo. Entonces, ¿deseamos ver si movemos a los clientes del servicio a niveles de empleo que, en último término, estén relacionados con la lealtad del cliente?

[00:22:35] La tasa de retención es un indicio muy retrasado. No obstante, en el momento en que vemos que las acciones a corto plazo que tenemos la posibilidad de hallar que realicen los clientes están similares con la fidelización del cliente, como una enorme ganancia para el equipo de atención al usuario. Entonces está la actualización.

[00:22:48] Jon Penlan: Entre los inconvenientes delicados con algunos sitios de indicadores es que el tiempo de contestación inicial es esencial para mí, y esos indicadores son fundamentales. No tiene secuelas no deseadas. ¿derecho? Pues si miden su apoyo por vez primera en su contestación, tal vez se asocien, ya sabes, nos comunicaremos contigo próximamente. Entonces, antes de que retornen. derecho. En consecuencia, debe descubrir de qué forma apilar estas cosas por sí solo.

[00:23:17] Peter Capta IV: Siempre y cuando nos fijamos una meta, intentamos detallar un par de metas, es decir, una meta cuantitativa y una misión de calidad. Por consiguiente, la meta de volumen puede ser la cantidad de tiques que resolvió o respondió, o la cantidad de diálogos que respondió en nuestro caso, y los indicadores de calidad pueden ser el tiempo de respuesta y las puntuaciones de satisfacción.

[00:23:38] Entonces pienso que si miras solo un indicador, sí. La empresa puede mejorar demasiado. En verdad, confiamos en la charla en la venta de libros pues las personas están en nuestra app y después tienen problemas. Esto llevó a los puntos de venta. Entonces, mi gerente de ventas siempre mide el tiempo de reacción en las diálogos, recomienda todas las semanas y dice: «Oye, está un poco deprimido».

[00:24:00] Entonces, ya sabes, el equipo de soporte dice: «Oye, tenemos que hacerlo tan aparente como la cantidad de eventos que creamos, porque es esencial que tengamos tiempos de respuesta rápidos». Conque pienso que es un inconveniente de equilibrio entre la calidad y la cantidad.

[00:24:16] Jon Penlan: Completamente. BIEN. Dirijo la conversación en otra dirección. Así que te llamé retador un par de ocasiones. Personalmente, lo voy a leer de un artículo que escribiste hace unos años y que leí. Afirmaba: «Mi motivación es probar que los errores de otra gente son más importantes que prácticamente todo». Solo me resulta interesante de dónde viene esta forma de pensar. ¿Y cómo te va a ayudar con el tiempo?

[00:24:45] Peter Capta IV: Pienso que se debe a mi terquedad hacia las tradiciones italianas. Es tal y como si mi abuelo hubiera venido aquí, no lo conozco, pero mi abuelo, que sigue las reglas, jamás viola las leyes que conozco, sino siempre desafía al sistema y a la multitud. Lo mismo sucede con mi padre.

[00:25:12] Pienso que soy un poco genético, siempre y en todo momento hago cuestiones y digo cosas. Entonces hubo algo de presión en mi hombro solo para probar mi valía, pienso que vino de mi padre, que era muy riguroso y aguardaba enormes esperanzas de mí. Entonces aquí viene.

[00:25:36] He logrado desafiar a otros en mi carrera. Hasta ahora, el mucho más grande fue en HubSpot, donde me contrataron como representante de ventas directas y trabajé con agencias de marketing para permitirles vender software. Y al comienzo me dijeron que no hiciese esto, solo lo hicieron por un tiempo y se aseguraron de que no causara ningún problema, pero después de un tiempo empecé a vender un programa que debíamos crear y no hizo muchos veces dijo. En el momento en que HubSpot fue seleccionado por vez primera para Inc 500, Brian Halligan escribió un producto en la revista sobre lo duro que fui terco y cómo se volvió El modelo revolucionario de hoy para las noches y los últimos días de la semana de HubSpot.

[00:26:29] Conque en este momento esa es la historia. No pienso que el director ejecutivo de HubSpot, Brian Halligan, quiera llevar a cabo eso. Lo hice de todas maneras y el resultado es que sus ventas se aproximan al 50% y su valor de mercado ahora se acerca a los 20.000 millones de dólares estadounidenses. No lo recuerdo, pero está ahí.

[00:26:48] Este es el primero. Pienso constantemente en distintas formas de realizar las cosas con apariencia de cuestiones. Pienso que la innovación procede de conjuntar dos cosas en las que la multitud no pensaba antes. Creo que el embudo de ventas tiene una combinación de modelos comerciales o prácticas de marketing o la utilización de prácticas de marketing. Deseo meditar en diferentes formas que, en última instancia, conducirán a un desarrollo mucho más rápido o procesos más eficientes.

[00:27:26] Jon Penlan: Sí lo es. De hecho, la cita que leí es de un producto en el que charlaste sobre esta idea de agencia de marketing. Creo que esta es una forma eficaz de usar la terquedad para un buen empleo. La iniciativa de trabajar con una agencia de marketing está ligada a un concepto que semeja haber surgido varias veces en tu carrera. O sea exactamente lo que semeja antes de realizar HubSpot. Esto semeja ser una parte esencial de lo que sucede en HubSpot. Entonces noté mucho con aquellos con los que trabajó hoy. Entonces, ¿tengo mucha curiosidad al elegir una agencia de marketing como una entrada efectiva en el mercado?

[00:28:13] Peter Capta IV: Antes de llegar a HubSpot, comenzamos una empresa SaaS que apoyaba primordialmente a las personas en la promoción de eventos. Pero estábamos recién a inicios del siglo XX y SaaS no era una palabra entonces. Precisamente, esto no es una extensión de los modelos que no sabemos lo que hacemos.

[00:28:40] Nos hemos ganado la vida a lo largo de ciertos años, pero de todos modos no hicimos medrar nuestro negocio. Vendí websites y realicé marketing por mail por el hecho de que se encontraba afiliado a todas estas compañías locales y no sabían de qué manera hacer estas cosas. Al tiempo, estamos construyendo una compañía SaaS. Creamos un sitio web y enviamos correos de la misma manera que construimos un servidor de correo electrónico y todo lo demás.

[00:29:01] Todas y cada una estas cosas son como otro personaje. Uh, terminé vendiendo varios servicios de marketing, realizando optimización de motores de búsqueda para la gente, y en ese entonces era muy fácil. Es así como comprendo el valor de estas cosas. Creo que el propietario de su negocio todavía no sabe mucho sobre marketing digital hasta el día de hoy.

[00:29:21] Entonces, esta gran ocasión todavía existe. Según la información de HubSpot, no comparto información privada, pero una gran parte del marketing lo efectúan agentes de marketing. Se subcontrata a marketing y puede representar entre el 40% y el 50% del trabajo o mucho más. Entonces, si quiere vender software de marketing, debe considerar cómo pueden formar parte las agencias de marketing.

[00:29:49] Esto fue clarísimo para mí cuando comencé el programa 2007/8. Los otros no son obvios. A la mayoría de las agencias de marketing no les va bien en marketing digital, razón por la cual HubSpot es tan veloz. La mayor parte de las empresas de SaaS creían que SaaS era un modelo de catálogo más eficiente antes de 2000, hace 10 años, cerca de 2008 y 2009. No requerimos revendedores, no requerimos distribuidores de servicios. Desarrollamos herramientas sencillas que los usuarios utilizan para comenzar sesión. Nadie mucho más que yo piensa que esta es una buena idea. Pienso que la experiencia de la vida en la venta y prestación de servicios de marketing me dio seguridad en mí mismo y en ese instante trabajaba solo con unas escasas agencias con visión de futuro.

[00:30:46] No tienen idea qué realizar. No entendemos qué servicio vender. Nadie establece estándares allí. En HubSpot, contamos la capacidad de dirigir a estas organizaciones para que vendan estos servicios de esta manera. Podemos realizar fotos aéreas, bueno, nos encontramos en el mercado. Poseemos millones de dólares americanos en el banco. Así que vamos a hacer correr la voz sobre este concepto, que HubSpot llama una llamada de marketing entrante. De este modo, los agentes tienen la posibilidad de recorrer este sendero y el mercado que pueden explotar.

[00:31:18] Jon Penlan: Semeja ser muy fuerte, no sé que todos y cada uno de los causantes están integrados al mismo tiempo, si tienes experiencia en marketing, vas a una compañía de marketing, por alguna razón, no quieres trabajar en una agencia de marketing lo mejor. . Aquí vienes.

[00:31:36] Y tienes la obstinación ocasional adecuada. O la mentalidad del retador. Deberíamos emplear esa palabra. El retador es preferible que el terco. Entonces eres un retador y vienes ahí como, «No, nosotros, verdaderamente debemos llevar a cabo esto».

[00:31:48] Creo que esta es una combinación única de componentes que tienen la posibilidad de lograr que este trabajo ande. Soy curioso…

[00:31:55] Peter Capta IV: Naturalmente. Sí lo es. Sabes, mucho más de 20 factores hacen que ande, y pienso que es más suerte que inteligencia.

[00:32:00] Jon Penlan: Evidentemente. derecho. La pregunta es, ¿cree que las agencias de marketing les dan una capacidad única y eficiente como socios SaaS efectivos o piensa que la idea de vender solo a asociados es poderosa?

[00:32:16] Peter Capta IV: No, la singularidad de las agencias las hace únicas en términos de técnicas de marketing y ventas, a diferencia de otros distribuidores. De hecho, los únicos paralelos que veo son los contables y el programa de contabilidad, lo cual es aburrido, naturalmente. La razón es que las agencias de marketing y los contadores brindan servicios continuos a sus clientes del servicio.

[00:32:38] No sé con qué frecuencia cambia de contable, pero yo jamás lo hago. Y no voy a llevarlo a cabo. Debe ser muy malo. Las agencias de marketing consiguen clientes del servicio mucho más rápido, pero en la mayoría de los casos, si está satisfecho con la oficina de marketing, no va a ir a ninguna parte en un par de años.

[00:32:54] Puede mejorarlos realizando cosas diferentes con otras agencias de marketing, pero en su mayor parte se ciñe a ellas. Así que pienso que dado que ahora tengan servicios en curso es la conexión impecable con las compañías de SaaS que intentan vender subscripciones de software en curso.

[00:33:12] Entonces, lo que hicimos, una de las cosas únicas que me transformó en la persona adecuada, es asimismo mi experiencia en ventas. Acabo de aprender a vender. Hice un curso intensivo con un asesor de ventas y aprendí a vender. Me di cuenta de que las agencias de marketing no tienen la posibilidad de vender.

[00:33:26] Entonces, no solo les enseñamos qué servicios se venden, sino asimismo les enseñamos de qué forma se venden los servicios. Qué preguntas se hacen, cómo invertir en valor, qué pasos en el desarrollo de ventas tienen que tomarse para cerciorarse de que no pierdan el tiempo con oportunidades y no prosigan adelante. Determine los beneficios de las oportunidades.

[00:33:40] Cierra tu perspectiva, te hemos enseñado todas y cada una estas cosas. Les dimos a la mayoría de la gente que estaban dispuestas a abonar $ 20 por capacitación en ventas gratis. La singularidad de la planta. Asimismo ayuda, que no es el caso de los auditores, pero asimismo ayuda dado que las agencias de marketing suelen ser excelentes en la mercadotecnia de sí mismas y, con frecuencia, asimismo lo son en la mercadotecnia, pero como sencillamente no lo hacen, es bueno, pero con frecuencia Las agencias de marketing son muy buenas compañías de marketing. Entonces, cuando trabaja con una empresa que es buena en marketing, una de ellas es excelente, pero en el momento en que trabaja con miles de empresas, obtiene geniales provecho de SEO. Una de las razones por las que a HubSpot le fue tan bien en su propio marketing de contenido es por el hecho de que una cantidad enorme de compañías hablan de las mismas cosas y las usan como links de origen.

[00:34:31] Jon Penlan: Sí lo es. Es interesante. Algo que mencionó anteriormente en esta contestación es que cuando comienza a trabajar con agentes, es importante capacitarlos sobre de qué manera ingresar al mercado. ¿De qué forma venden sus servicios? ¿Qué me hace preguntar, cuál es la clave para trabajar con representantes?

[00:34:54] ¿Cómo hiciste eso, por ejemplo? No puede sencillamente decir: «Oye, en este momento disponemos socios representativos» y prestar un plan. ¿derecho?

[00:35:03] Peter Capta IV: Sí lo es. En este momento es mucho más difícil por el hecho de que creo que ha visto la infografía de Scott Brinker y es como poner 5.000 logos en una diapositiva que muestra todas y cada una las diferentes empresas de tecnología de marketing. Pienso que todos lo hacen. Entonces hay muchas técnicas de marketing.

[00:35:20] La mayoría de las agencias de marketing son muy pequeñas. De hecho, el 50 por ciento de ellos tiene menos de 10 usados. No abonan sueldo a menos que todos tengan por lo menos el 60% y el 70% de los gastos, que es muy pequeño. Es bien difícil intercambiar ideas, es bien difícil llamar la atención de los agentes, y mucho menos canjear ideas. Nos entretenemos bastante en HubSpot y a través de Databox encontramos ciertos puntos que llamó su atención.

[00:35:46] Pero pienso que si te comunicas con la agencia solo para que revendan tu tecnología, no funcionará. Necesitan conseguir una manera de emplear la tecnología para mejorar la eficiencia o ayudarlos a ingresar a mercados a los que no se puede acceder de ninguna otra manera. O claro hay que cortarlos, o …

[00:36:10] Así es como suelo recomendar la creación de pequeñas empresas de MarTech: eligen algunas agencias de marketing y trabajan en angosta colaboración con ellas para llegar al mercado. Esto significa que los ayudas a ingresar al mercado tal y como si al trabajar con ellos se vean bien y son una excelente opción para la gente que desean llevar a cabo tu tecnología y mandarles cartas de recomendación para guiarte a empezar con o sea muy común en compañías orientadas programas de revendedor. Al igual que mi consejo sobre Drift, si ve mi camiseta aquí, pero Drift es otra compañía de programa de marketing que ofrece sitios de chat, chat, chat y otras cosas.

[00:36:46] Se venden primordialmente a compañías. En consecuencia, mandan negocios a sus principales asociados y los alientan a intercambiar ideas con estos asociados. Pienso que a quién le vendes es muy importante, si quieres que un corredor te haga una promesa, debes traerles algo.

[00:37:05] Jon Penlan: derecho. Sí lo es. Deseo decir, básicamente parece que estás diciendo que si quieres empezar un plan de oficina de forma efectiva, no puede ser una composición de costos especialmente diferente o algo de este modo. Realmente precisas decirles y mostrarles cómo poner el dinero en sus bolsillos.

[00:37:25] ¿derecho? Como deben decir, me contribuye dinero ahorrando mucho tiempo o atrayendo clientes a través de la puerta. Esta ha de ser una propuesta de valor muy, realmente fuerte.

[00:37:35] Peter Capta IV: Sí precisamente. Otra cosa, no puede ser simple: «Oye, mi herramienta es realmente excelente. Hace un óptimo trabajo para tus clientes del servicio. Deberías venderla». Probablemente no funcione pues ya hay 4 10 otras, 10 otras, 50 otras alternativas afines. Afirmaste que el valor es esencial.

[00:37:58] Creo que esto puede ser una brecha en el comienzo del plan de la agencia. Garantizamos importantes descuentos a medida que los agentes nos usan para atender a más clientes del servicio. Puede hacer dinero con el programa. No es mucho. De hecho, hice una encuesta en Twitter. Recibí en torno a 60 respuestas, y el 20% de ellos consiguió más del 10% de sus capital por comisiones o reventa de tecnología, lo cual es poco imaginativo. Este no es un estudio científico, pero las 50 respuestas son bastante buenas. Entonces sí, hay diferentes maneras de resolverlo. Otra cosa muy importante es el soporte. Todavía no lo hicimos en Databox. Es una lista de cosas que debemos realizar. Si es posible, requerimos contratar a alguien a fin de que lo realice. Este es el apoyo de los socios. . No puede aguardar que vengan solos a solucionar todos los problemas. Lo mucho más probable es que te deleguen en alguien. Cuanto más simple sea para usted comprender su producto, los servicios que brinda y cómo lo muestra o pone a los clientes o prospectos, mejor va a ser el impacto.

[00:39:13] Recomiendo de forma encarecida el programa de certificación por el hecho de que, como se mentó previamente, la mayor parte de las instituciones educativas son pequeñísimas. Confían en MarTech para capacitar a los miembros de su equipo. Entonces, en el momento en que obtienes un certificado, dicen, está bien, obtén un certificado de HubSpot, un certificado de Drift y un certificado de Databox. Puede soliciar a los nuevos empleados que lo hagan inmediatamente a lo largo del primer mes sin que la organización requiera mucho trabajo.

[00:39:44] Jon Penlan: Sí lo es. Sí lo es. Atrayente. Hace algún tiempo mencionaste que, más allá de que los agentes son un socio especialmente apreciado para HubSpot, entre las causas es que dan mucha visibilidad. En preparación, leí un préstamo que no olvidé.

[00:40:05] Me recuerda una frase que escribió: Si puede aceptar que no todas y cada una de las compañías se transforman en clientes del servicio, próximamente descubrirá que se olvida el peligro de un nuevo negocio. Deseo iniciar con esta pregunta. ¿A qué te refieres en el momento en que afirmas que no olvides? ¿Qué deseas decir y qué olvidas?

[00:40:29] Peter Capta IV: No creo que pueda opinar esta idea. No creo que nadie lo haya elaborado. Pero no soy el primero en decir eso. HubSpot es un excelente ejemplo. En el momento en que comenzamos, sabes que yo no comencé este negocio, pero he estado allí antes. Cuando comenzamos este negocio, el enfoque estaba en el inbound marketing, lo que significaba para un pequeño grupo de personas en ese entonces otras cosas que necesitaban atención.

[00:40:53] Uh, eso es en realidad una frase no creativa. Así que creamos este término, marketing entrante, y se lo debo a Brian y Dharmesh. Esencialmente, quiere decir que la gente no se ven interrumpidas por los mensajes de ventas y marketing y los avisos que no desean, sino que hacen cosas que los atraen y lo inducen a atraerlos hacia sí mismos. Parte de esto es contenido que se puede encontrar en los buscadores web. Otras personas tienen la posibilidad de compartirlo en las redes sociales e inclusive abonar por propaganda pagada ahora mismo. Creo que es muy extenso por el hecho de que es una experiencia muy centrada y personal. Si no quiere perseguirlo, puede ignorarlo.

[00:41:29] Educar a los clientes a través del contenido es parte de ello. Pero absolutamente nadie vendía servicios de inbound marketing en ese instante. Los agentes de todos modos venden lo opuesto. Quieren venderte vallas de publicidad, avisos en gacetas y enseñarte muebles de exhibición y todo para ayudar con otras cosas costosas que les hacen ganar mucho dinero y distraen. Entonces, en el momento en que alguien dice: «Oye, estas cosas por el momento no marchan». Dicen, «BS, esto ya no funciona. Todavía funciona, naturalmente que funciona». Son como «Pruébalo», son como «Ah», por el hecho de que no hay forma matemática de probarlo. Evidentemente, todas y cada una estas cosas son funcionales si las haces bien. No obstante, publicamos esta noticia, no se olvidará pues molestará a la gente.

[00:42:20] Pienso que Salesforce es buena opción de antemano porque tienen un ícono con programa en el medio y una X en el medio, como cualquier software porque venden software como un servicio y lo hacen primero. . Venden modelos a estas grandes compañías que han gastado millones de dólares americanos para llevar a cabo SAP u Oracle u otras caracteristicas. Dijeron que deberíamos detenernos y, en cambio, pagarnos unas sumas de dinero por mes para que bastante gente se irriten y no se olviden. derecho. Estos son dos buenos ejemplos. No existen muchos buenos ejemplos de compañías que hagan esto; no pienso que lo estemos haciendo realmente bien. Lo procuramos, pero falló un poco.

[00:42:58] Jon Penlan: La siguiente pregunta es, sabes, creo que para realizar algo que no se pasa por prominente, puedes llevarlo a cabo en una escala diferente. ¿Tiene un caso de muestra de de qué forma procurar esto en Databox? Quizás no haya desarrollado una nueva clase, o al crear un SaaS para distinguirlo del software previo, o al crear inbound marketing como un nuevo término, no creó una industria absolutamente nueva. Pero, ¿puedes intentar no olvidar mientras andas en la caja de datos?

[00:43:32] Peter Capta IV: Toda compañía de programa desea hacer una clase. No sé si es deseable. Parece un proceso largo. Es como si la gente nos hubiese ignorado y se hubiera reído de nosotros a lo largo de años. El CEO, después de percibir nuestra presentación, dice: «¿Por qué no les proporciona una promoción entrante?» Yo digo: «Esto se debe a que simplemente me dicen cuánto les agradan sus radios y su correo directo».

[00:43:55] Entonces no funciona inmediatamente. Requiere compromiso. Entonces, para nosotros, la mayoría de las reuniones de informes son una pérdida de tiempo. La mayoría de los datos ambientales están casi fragmentados, no de manera regular. Nuestro punto es que no debe presentarse a la asamblea.

[00:44:20] No es requisito ser analista para sentarse y analizar su negocio. Todo cuanto necesita realizar es democratizar el ingreso a los datos de rendimiento a fin de que todos y cada uno de los tengan y solo su rendimiento y otros, y cerciorarse de que todo sea normal y que el sistema trabaje duro para realizar medrar su negocio.

[00:44:34] Entonces este es nuestro negocio. Hicimos muchas cosas en torno al contenido financiado por la multitud que nos distingue. Esto nos permite no solo expandir nuestra predominación natural y nuestra clientela, sino más bien asimismo destacar los puntos de vista y opiniones del resto. En ocasiones escribimos un artículo con 2 puntos de vista opuestos o tres o cuatro.

[00:44:55] Gran parte de nuestro contenido, y lo hemos estado haciendo a lo largo de 4 años, se relata en mucho más de mil gente única. Este es un método interesante, afín al que hiciste con este podcast. Creo que se trata de innovación, no solo de la categoría que intenta hacer su propio mercado o categoría, sino más bien también de sabiduría y también innovación en los métodos de marketing y ventas.

[00:45:18] Somos muy desprendidos en nuestro proceso de ventas. Poseemos productos gratuitos y después ofrecemos períodos de prueba gratuitos. Si es requisito, creamos un tablero de manera gratuita. Respondemos el teléfono en vez de procurar venderte, pero te asistimos a prepararte. Si precisa mucho más tiempo para la evaluación, seguiremos su fase de prueba por el hecho de que somos muy desprendidos. Si no está seguro de lo que estamos haciendo, puede comenzar todos y cada uno de los meses. Por una tarifa anual, ofrecemos una rebaja que es muy abierto y transparente. Tal como hay muchas formas diferentes, creo que puede realizar negocios de formas únicas que también favorezcan a sus clientes del servicio y clientes del servicio potenciales, y sabe de qué forma retar las cosas de esa manera.

[00:46:01] Jon Penlan: Es interesante. La mayoría de las compañías no crearon una exclusiva industria, usted sabe que Kinsta no creó una nueva industria. Todavía hay maneras de regentar su negocio … Creo que la idea no es sacar nada de la estantería, sin importar un mínimo cuál sea su negocio …

[00:46:17] Peter Capta IV: Sí lo es. Es tal y como si sacar algo del estante fuera valioso, pero sí. Quizás ajustar algo.

[00:46:20] Jon Penlan: Precisamente. Si deseas lograrlo, haz marketing de contenido. Tienes un blog, pero no un blog que se parezca a otra gente, ¿verdad? Es como localizar una manera de hacerlo único, localizar una manera de hacerlo diferente, conseguir una forma de que alguien lo recuerde. Atrayente. Así que ha estado trabajando en el campo de SaaS a lo largo de muchos años. Discutimos este tema, dijo la oficina de marketing, pero entonces se dio la vuelta un tanto y dijo que transcurrido un tiempo verdaderamente se metió en SaaS. Entonces estás en HubSpot.

[00:46:46] Peter Capta IV: Bueno, en SaaS, siempre y en todo momento hemos amado desarrollar una herramienta para ayudar a las personas a fomentar acontecimientos. Empecé a organizar viajes de esquí en Yahoo! Si recuerda la convidación de Yahoo y revela que era correcta, este programa apesta. Podemos construir cosas mejores. Este es un inicio, pero ya que no entendemos de qué manera expandirnos a una compañía de SaaS, es posible que los modelos que vendemos no se ajusten a esto. Realmente contactamos a la oficina de marketing por el hecho de que nos asistieron a pagar las facturas.

[00:47:10] Jon Penlan: BIEN. Así que de todos modos fuiste por el otro lado. Entonces, inicia una compañía SaaS y por último la convierte en una compañía de agentes pues tiene que pagar las facturas. Es interesante.

[00:47:20] Peter Capta IV: Bueno, ya conoces, entonces vine a HubSpot porque estaba fatigado de la nómina.

[00:47:42] Jon Penlan: derecho. Sí lo es. He oído. Entonces estás en SaaS, no sé lo que eso significa, a lo largo de unos 15 años, ¿quizás en esta área?

[00:47:27] Peter Capta IV: Yo, sí, pienso que tengo 20 años. Técnicamente. Como mencioné anteriormente, no se llamaba SaaS en ese entonces.

[00:47:34] Jon Penlan: Si es verdad. derecho. Soy interesante. ¿Hay algo que hayas popular de forma frecuente hace 10, 15 o 20 años, pero no en este momento? ¿Manifestaciones que solía recibir hace 10 o 20 años, pero que no recibe?

[00:47:49] Peter Capta IV: Sí lo es. Ahí es cuando solíamos decir: «Espera un minuto, tienes mi información. Es de este modo como puedes utilizar toda mi información». Por el momento no lo entiendes. Naturalmente, disponemos ingreso a los datos de la gente, pero hemos establecido controles: hacemos un seguimiento de las cosas y restringimos quién tiene acceso a cuándo y todo esto.

[00:48:09] En este momento todas estas cosas están protegidas por la ley. Es uno. Pero creo que suceden cosas mucho más esenciales en todas y cada una de las industrias, pero Marc Andreessen dijo: «El software se come el mundo». Pienso que nos encontramos en una ronda, por el hecho de que aún queda mucho por llevar a cabo. Pero pienso que sucederá. Creo que una compañía de SaaS … Como es natural que somos una compañía de programa, pero creo que la entrada al mercado depende bastante del programa. Ciertamente, ese no era el caso hace 20 años. Ese no era el caso hace 10 años. En el momento en que dijimos «Hola, expandiendo HubSpot» hace 10 años, dijimos: «Bueno, estamos contratando a 30 comerciantes. Págales £ 110 al año y después déles una cuota si los despiden». Fue y sigue siendo la tecnología mucho más avanzada. Es de esta forma como marchan la mayoría de las empresas, para ser honesto. Actualmente, el programa debe considerar primero qué valor puede proporcionar a todos de forma gratuita.

[00:49:19] ¿derecho? No lleve a cabo cuestiones, por poner un ejemplo, visite nuestro cibersitio, regístrese y consiga esto gratis. Este es un cambio de juego en términos de marketing y eficacia del embudo. Entonces, ¿cómo empezamos? Al igual que en el ejemplo, ofrezco servicios gratis porque sé que si invierto, digo cien dólares solo para mantenerlos y me devuelven unos una cantidad enorme de dólares estadounidenses el 10% del tiempo. Pienso que el auténtico cambio es la eficacia de la lista. ¿Cómo dije hace unos minutos que creo que esto está afectando a todas las áreas, y lo observaremos, verdad? El lugar de comidas dejó de sugerir clientes del servicio porque absolutamente nadie podía acudir a ellos, pero contamos cosas como GrubHub y Toast, tal como varios otros sistemas que tienen la posibilidad de tomar pedidos y cobrar pagos. . Pero, literalmente, todas las industrias B2C y B2B están evaluando de qué forma podemos emplear el programa para ingresar al mercado de manera más eficaz: software y marketing.

[00:50:34] Creo que hemos visto un cambio hace 10 años y en este momento nuestro trabajo son las ventas. Puedes ganar mucho dinero con las ventas. No creo que se convierta de todos modos en 10 años. No creo que puedas ganar bastante dinero vendiéndolo en 10 años. De hecho, pienso que tienes que ser dueño de tus propias cosas para ganar mucho dinero en 10 años, pero pienso que a los especialistas en marketing y a los ingenieros les va a ir mejor.

[00:50:54] Jon Penlan: Sí Sí. muy entretenido. Básicamente, la iniciativa era que SaaS no era realmente algo hace 10 o 20 años. Además de esto, SaaS se ha convertido verdaderamente en una industria y en un concepto a lo largo de los últimos 10 o 20 años. Estamos accediendo en una era donde no es solo un concepto, realmente se está propagando en todos y cada uno de los ámbitos. Cada interacción con el mundo que te circunda penetra en el programa de alguna manera.

[00:51:23] Peter Capta IV: Todo en el verdadero sentido de la palabra. Si quisiese contratar a alguien para que arreglara las cosas en mi casa, iría a la lista de Yelp Brandy. derecho. En el momento en que quiero obtener víveres, voy a Instacart o de manera directa … o al sitio web de Amazon.

[00:51:39] Jon Penlan: derecho. En este momento andas activo en esta área de SaaS, singularmente en el área de SaaS comenzando con HubSpot y Databox. Mencionaste la deriva. Sé que ha asesorado a múltiples empresas diferentes. ¿Exactamente en qué área de comienzo de programa estás entusiasmado? ¿Te va a hacer regresar y quedarte en esta habitación?

[00:51:58] Peter Capta IV: Ese es el ritmo de desarrollo. HubSpot es una compañía pública, está creciendo y su facturación de forma anual es de solo mil millones de dólares. Lo hicieron en 13 años. Este no es el más rápido, pero es rapidísimo para las empresas B2B. Recaudaron fondos en el Databox. Recaudamos dinero. Colectaron fondos antes de que yo llegara, y cuando comencé, recaudamos una pequeña cantidad. En los últimos dos años, el flujo de caja se ha estabilizado y creció un 40% con respecto al año previo, por lo que el crecimiento es asombroso. ¿derecho? En lo que va de año, solo hemos contratado a 15 usados. Lo acercamiento bien interesante, de hecho hago cosas nuevas todos y cada uno de los días y cada trimestre de nuestro equipo hace cosas nuevas. Conocemos, cambiamos o mejoramos el desarrollo y he creado nuevos roles. Crearemos un nuevo papel en la empresa el mes próximo. En consecuencia, naturalmente, esta tasa de crecimiento es interesante y desafiante. Creo que si no desarrolla su negocio de SaaS, verdaderamente perderá participación de mercado. Creo que esta es la manera de negocio mucho más sencilla. Es requisito realizar bastante bien. Todo el mundo tiene que remar en exactamente la misma dirección, pero cuando llegas ahí, crece.

[00:53:20] Entonces me inspira. Financieramente, mudarme a HubSpot es un movimiento inteligente para mí, y pienso que habrá 10 o 20 años de crecimiento, la empresa medrará rapidísimo y el multiplicador va a ser tan enorme. . Entonces, desde un criterio económico, este es un espacio capaz.

[00:43:54] Jon Penlan: Sí, mencionaste que la velocidad del cambio es interesante. Creo que es un arma de doble filo. Si quiere llevar a cabo un trabajo diferente cada seis meses, SaaS es excelente. derecho. Puedo mencionarle eso a nuestra empresa. He tenido el mismo nombre durante prácticamente tres años.

[00:54:18] Peter Capta IV: ¿Pero es el director de operaciones? No sé a dónde vas desde ahí. Solo hay otra alternativa.

[00:54:20] Jon Penlan: He tenido este nombre durante tres años, pero puedo describir de forma fácil al menos cuatro trabajos diferentes que hice durante ese tiempo. Al igual que las distintas especificaciones de funciones que he hecho durante los últimos tres años. Verdaderamente voy por un tipo diferente de cambio ahora. De esa forma, aun en exactamente el mismo puesto, conforme su negocio medra y sus necesidades comerciales cambian, sabrá que tiene un nuevo trabajo cada seis meses.

[00:54:48] Peter Capta IV: Sí lo es. La mayoría de las veces, este es un trabajo que debería haber hecho hace seis meses, ¿verdad? Sí lo es. Sabes, es lo mismo aquí. De la misma cuando me incorporé, los capital son muy pequeños. Tenemos ciertos clientes. Conque acepté el trato por vez primera.

[00:55:02] He contratado a un comercializador más joven. Al final, edité su contenido durante la noche y capacité a nuestro primer representante exitoso de nuestros clientes del servicio, que ahora es nuestro gerente de personal. Es la belleza de una empresa de veloz crecimiento que tiene como propósito ofrecer a la gente pasmantes oportunidades profesionales.

[00:55:26] Bueno, disponemos un equipo global, por lo que algunas de las personas que contrato tienen 20 años de experiencia. Un individuo administra cinco cuentas bancarias y le pedí que ayudara a nuestros clientes y charlara. Creo que sabe que existen razones de peso para unirse a una compañía SaaS de veloz desarrollo sin importar un mínimo en qué parte de su trayectoria se halle, por el hecho de que está creciendo de forma rápida, está aprendiendo mucho, tiene la posibilidad de prosperar su función y sus responsabilidades y compensación.

[00:55:56] Jon Penlan: Si, si definitivamente. He trabajado en Kinston a lo largo de unos 4 años, poco mucho más de cuatro años, lo que es similar a mi experiencia cuando me uní a una empresa con unas 15 personas. Entonces puedo aceptar esta sugerencia: si estás en el mercado laboral y puedes admitir la iniciativa de cambiar de roles, pero escoges tus oportunidades en tu empresa, entonces este es buen sitio. Mencionaste compartir, borrar. ¿DataBox es una compañía descentralizada? Tienes gente en el mundo entero

[00:56:33] Peter Capta IV: Somos, tenemos ciertas instalaciones de coworking, hay un montón de gente. De este modo sucedió. El principal creador es de Eslovenia, con lo que disponemos un espacio de trabajo allí. Pero sí, estoy en Massachusetts. Mi gerente de ventas vive en Massachusetts, a unas 2 horas de mí. Carece de sentido conducir para conocernos. El directivo de marketing está en Connecticut y el jefe de personal en Filadelfia. Todos estamos aqui. También hemos empezado a contratar personas de diferentes países / zonas para obtener cobertura de región horaria, por servirnos de un ejemplo. Por eso quiero decir que nos encontramos un tanto confundidos. El modo perfecto de colaboración está cerrado en la actualidad debido a COVID y similares, pero nos encontramos un poco confundidos. Desde una perspectiva de administración, operamos de manera recóndita, los procesos y sistemas de comunicación y diseño están en su rincón. Todo nos sirve en la nube … y después procuramos unirnos en Eslovenia. Hasta la actualidad, es como una vez por año, lo procuramos dos veces por año y luego viene COVID. Esperemos podamos hacerlo el año próximo.

[00:57:54] Jon Penlan: Simplemente no sé cómo se configuró HubSpot. ¿HubSpot se comparte o funciona fuera de la oficina?

[00:57:58] Peter Capta IV: Te has mudado. Sí lo es. Conque estuvimos todos en la oficina por un tiempo. Acostumbraba a ​​viajar a lo largo de dos horas, que es una forma de llegar. Hice tantos años hasta que me aproximé. Si no quiere vivir en una caja, vivir en Boston es difícil. Es una sección importante de la cultura.

[00:58:24] Uno de mis mejores amigos es también la persona con la que verdaderamente trabajé en el momento en que empecé la compañía y trabajé con él en la empresa antes de eso. Reveló toda la información abierta sobre todas y cada una de las oficinas de HubSpot. Entonces HubSpot está ahí, no lo sé, pienso que hay 10 oficinas. En algún lugar, con lo que todavía tienen una oficina.

[00:58:40] Sin embargo, se dará cuenta de que ocupar algunos sitios va a ser bien difícil transcurrido el tiempo a medida que salga del conjunto limitado. Hace unos años pienso que estas son todas y cada una mis observaciones y no hay información privilegiada aquí, pero hace unos años pienso que se han vuelto mucho más flexibles en su sitio de trabajo y han comenzado a reclutar de manera recóndita en vez de reclutar todos los demás permisos. Creo que para COVID están totalmente desarrollados, que es una cultura de control a distancia que te deja trabajar con la misma eficiencia en casa. Pienso que tienen permiso o presupuesto para montar una oficina. Pienso que lo aceptaron.

[00:59:30] Jon Penlan: ¿Viniste a Databox con una experiencia remota?

[00:59:31] Peter Capta IV: Área. Bueno, durante el último año de HubSpot, esencialmente leí sobre abandonar mi puesto y Brian me solicitó que me quedara. Entonces dije: «Bueno, ¿qué debo hacer?» Él ha dicho: «¿Sobre qué?» Pensé «No» y luego dije: «¿Qué hay de redactar productos para un blog?» Conque escribí un blog el año pasado. La mayoría de mis escritos están en casa. Voy un día por semana. No tenía un equipo de administración ni nada más en ese instante. Entonces no, es muy nuevo. En el momento en que llegué a Databox, había varias personas en Boston, incluido el fundador. Conque voy tres o cuatro días por semana y trabajo desde casa al día después.

[1:00:04] Alguien se mudó a Connecticut, ciertos se mudaron al otro lado de Massachusetts, algunos se mudaron a Filadelfia, fue como liberarse del espacio. Además de esto, el principal creador regresó a Eslovenia. Entonces lo admitimos. Trabajé en casa durante prácticamente tres años antes de COVID.

[1:00:21] Jon Penlan: BIEN. BIEN. Como persona, semeja que realmente se movió a una posición de administración de la compañía ligeramente descentralizada sin mucho …

[1:00:36] Peter Capta IV: Sí lo es. Bueno, estamos en dos continentes, por lo que están muy extendidos.

[1:00:37] Jon Penlan: Sí lo es. Sí lo es. ¿Hallaste retos únicos aquí? Tras unos años de teletrabajo, asumí la dirección de una compañía remota.

[1:00:48] Peter Capta IV: Claro. Sí, en absoluto. Conque lo hice por un tiempo. Tengo cientos y cientos de personas en la organización de HubSpot. Y sabe que trabaja en un equipo de administración, por lo que trabaja en estrecha colaboración con los líderes de otros departamentos. Por ende, mi experiencia de liderazgo es muy rica. Esencialmente, esta es una excelente manera de conseguir un título de MBA aprendiendo negocios. Entonces no, no tengo enormes problemas. Diría que llegamos temprano. La compañía no tiene entrada al mercado. El producto pasó de las compañías a las pymes y al autoservicio. Este es un equipo pequeño para impulsar muchos cambios.

[1:01:25] Al igual que verdaderamente no necesitamos mucho trabajo administrativo. Básicamente tenemos la posibilidad de decir ciertas palabras, bueno, vamos. Con el tiempo, hemos mejorado el uso de wikis internos para la documentación de procesos y notificaciones, utilizando Asana o herramientas de administración de proyectos para planificar proyectos, proyectos y algunas tareas repetitivas, como redactar publicaciones en weblogs. Sin una corto descripción de Asana y las 20 tareas socias, no Blog.

[1:01:54] Entonces estamos bien ahí. Entonces, por supuesto, empleamos Databox para realizar un seguimiento del rendimiento de todo, y disponemos un curso de capacitación gratis que menciono aquí por el hecho de que charlamos bastante al comienzo sobre lo que lleva por nombre rendimiento predecible. Es por eso que utilizamos nuestros propios métodos y métodos clave al elegir nuestros planes cada tres meses, establecer nuestros objetivos de producción y desenlaces, OKR u otros idiomas y, naturalmente, los desenlaces de su búsqueda y compromiso y todo. Entonces no existen muchos retos. Si bien tuvimos que crecer juntos, crecimos conmigo cuando me uní hace cuatro años, en ese entonces solo había 12 personas y teníamos poco mucho más de 60. Hay diferentes desafíos en diferentes niveles.

[1:02:41] Jon Penlan: Sí lo es. Curiosamente, mencionaste que Databox usa este programa. Creo que es fantástico que las compañías de SaaS estén buscando maneras de utilizar sus modelos. Únicamente una nota al margen, creo que tiene bastante valor. Lo bueno del producto que garantizamos es que es empleado no solo en nuestra compañía sino más bien asimismo por un gran número de miembros individuales de nuestro equipo.

[1:03:10] Peter Capta IV: Buena cosa.

[00:56:18] Jon Penlan: Yo mismo empleo este producto. Disponemos varios usuarios internos y beta, lo que es muy apreciado.

[01:03:21] Peter Capta IV: Sí lo es. Sí lo es. Yo mismo hablé en LinkedIn con alguien que me informó sobre HubSpot. Habla de de qué manera HubSpot tiene algo único: alguien entra, lee publicaciones de weblogs, descarga ebooks, recibe correos electrónicos, puntos de venta de libros, y luego llama y dice: «¿Qué haces en HubSpot? ¿Qué haces en HubSpot? ? ”Pensé:“ Bueno, ¿puedes decirme de qué forma nos hallaste? ”Afirmaron:“ Sí, leí una publicación de blog y después descargué el libro electrónico ”. Luego afirmaron:“ ¡Oh, ese HubSpot! ”. puedes probarlo También con esto, esta es la forma más simple de promover a alguien.

[01:03:59] Jon Penlan: BIEN. Por consiguiente, estoy dispuesto a concluir este diálogo y avanzar en esa dirección. Tengo las dos últimas cuestiones para ti. Entonces, en primer lugar, ¿tiene un recurso primordial que quiere recomendar a nuestra audiencia? Por servirnos de un ejemplo, un folleto o blog que prosigue, o un liderazgo empresarial concreto que inspira, o una política que ha adoptado.

[01:04:22] Peter Capta IV: Si eres una empresa de programa y no has escuchado la opinión de Nathan Lkaka, creo que los has olvidado. Soy vendedor y, en el buen sentido, ser realmente belicoso puede ser una patraña sobre su agresión, pero aprendes bastante escuchando sus podcasts. Entonces o sea grande. Quiero proseguir a David Cancel y, evidentemente, a mi antiguo jefe Brian Halligan. Pienso que esta gente realmente tiene sentido. No solo en marketing, sino más bien asimismo en la creación y gestión de una organización. En el momento en que estábamos en HubSpot y David Drift, aprendí mucho de ellos. Conque estas personas son tres personas a las que prosigo muy de cerca. Es posible que no les agrade que los siga en Twitter estos días.

[01:05:19] Jon Penlan: Ese es mi inconveniente. ¿Es Twitter el mejor lugar para localizar a estas personas? ¿Cuál es la manera más óptima de rastrearlos?

[01:05:22] Peter Capta IV: Yo se encontraba. Son un tanto mucho más relajados que antes por el hecho de que dirigen grandes organizaciones. Pero cuando distribuyen algo, los conozco a todos y sé que necesita mucha reflexión. Entonces, en el momento en que comparten algo, en general está bien pensado. Deseo seguirlos. Brian es un increíble comunicador en marketing comunitario. Una cosa que aprendí de él es el valor de repetir la información. Una vez nos pidió que volviésemos a hacerlo, lo que me mataría pues odio que se repita. Pero llevaba razón. Sabes, no hay muchos expertos en marketing en el mundo que no sepan qué es el inbound marketing.

[1:06:12] Jon Penlan: No tiene que ver con marketing, pero por lo que dije desde adentro, como líderes, sabemos que hemos repetido bastante información en el momento en que la gente la halla enojada y se broma de ella. En el momento en que llegues al punto en que la multitud se enoje un tanto y empiece a jugar, búrlate de esto.

[01:06:35] Peter Capta IV: Solo lo obtengo de miembros de mi equipo estadounidense. Creo que o sea exclusivo de Estados Unidos. Pero es cierto. Lo he visto antes. derecho. He hecho esto en HubSpot antes, pero la mayoría de mis equipos en Eslovenia y Serbia son muy francos, como una persona considerada. Comenzaron a repetirlo, comenzaron, luego lo supe. No sé si esto es un inconveniente cultural o si es preciso. Pero burlarse de su jefe.

[01:07:18] Jon Penlan: Sí Sí. Entonces, sí, lo interno es que empleamos OKR. Siempre y en todo momento hablo de OKR. Precisamente seis meses después, la multitud comenzó a burlarse de mí como una persona OKR. Creo que al final hemos alcanzado la saturación precisa.

[01:07:39] Peter Capta IV: Pienso que OKR es uno que tardará años en ser bueno. Es como si hubieses hecho este desarrollo, pero perderás la mitad en un momento. O siente que debe renunciar a algo en el medio, pero debe dejar que su equipo controle nuestro entrenamiento para un rendimiento predecible. Nuevamente, es gratuito. Este es un curso de video que optimización mucho contenido de OKR. Entonces no es solo usted, es posible que incluso aprendan ciertos términos especialistas nuevos que aún no ha utilizado.

[01:08:07] Jon Penlan: Conque este es un curso adelantado predecible, ¿lo hago bien? Desempeño predecible. BIEN. Esta puede ser la respuesta a mi última pregunta, pero mi última pregunta para usted es, ¿dónde puede nuestra audiencia estar comunicado con usted para obtener más información sobre Databox?

[01:08:20] Peter Capta IV: Vaya a databox.com y regístrese para obtener productos gratis. Siempre es gratis, sabes que tienes una alguna cantidad para emplear. Alguien me mencionó que era muy generoso. Tenemos varios individuos gratis que todavía lo usan. El límite es prominente. Por consiguiente, es un procedimiento fácil que al menos nos ofrece un concepto de lo que un medidor de desempeño integrado puede hacer por usted.

[01:08:48] Jon Penlan: Bueno, Pete, muchas gracias por el diseño inverso. Bueno, este es el podcast de el día de hoy. Puede acceder a la sección y ver notas en kinsta.com/podcast. Si disfrutas este episodio, no olvides suscribirte a Reverse Engineered y dejarnos un comentario sobre los podcasts de Apple o la plataforma que has escuchado. Hasta la proxima vez.

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